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如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题?


中国营销传播网, 2004-06-22, 作者: 刘祖轲, 访问人数: 10213


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  这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西,掌握了管理和营销的工具和方法,使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说,我们在给客户提供物质利益的同时,提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿(也是物质利益的组成部分)的时候,而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益,市场表现和竞争结果可想而知。

  当前,不管什么行业,都存在一个共性的课题,那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见,哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好,或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多,经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品,就愈推崇哪家企业。

  当然,向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的,例如,湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商,技术在业内处于领先地位,其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品,但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关,而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备,另一方面,对客户进行培训指导,直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里,科力元在与客户合作的过程中,就是这样本着让“客户终身收益”的理念,实质性地帮助客户解决具体问题,使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术,使专业技能得以提升,超越价格战,在业内创建了持久的竞争优势。

  说完了过程利益,再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张,乔吉 · 拉德见人就派发名片,不管你是有他的名片还是没有,也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片,到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后,逢人就问:“先生,你这辆雪佛来是在哪里买的?” “小姐,你这辆雪佛来又是在哪里买的?”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的,而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说:“先生,我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意,同样一种品牌和款式的雪佛来轿车,别人的车是一般的、很普通的,而我这辆车是不凡的,犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课,他有句话一直在我脑海里留下烙印,难以拂去:“我是宝洁在山西省的总分销!”他说话的时候铿锵有力,掷地有声。我想,言语的背后就是:我卖的是世界一流的产品、一流的品牌,卖的是最高品质和质量,卖的是最好信誉,我是最棒的……

  我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的,是一流的,是最优秀的品质和品牌,让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪,这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌,客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。

  为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的,例如,通过理念建立关系利益。说起非常可乐,我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功,在中国的销售量超过可口可乐,一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”,把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”,“自己的就是最好的”,“自己的不好也没关系”,客户和消费者一旦建立这种消费理念,企业的市场表现肯定是所向披靡。

  在这里再举个例子,通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品,从2002年底全面推行顾问式销售后,销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外,还提供了专家销售服务。一天下午,一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前,"欢迎光临依波专柜,两位看看什么类型的表,我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。"我们想给年纪大的人买块表",两位边看边回答。"您是送给父亲吗?"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列,这时女士的目光停留在灰色底盘的表上,小周看出她比较满意这种颜色的表面,而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她:"您知道,上年纪的人眼睛可能不好,不知道您父亲的视力怎样?"小周停顿了一下,"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择,因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过,一般上年纪的人由于视力不是太好,多半选择白色底盘,那样看起来不会太费力,您认为呢?"一时的沉默,“我也不知道选哪种颜色了,两种都不错。"女士犹豫着。"没关系,我推荐您送最保守的一种--白色,这样看起来既清晰又明快而且一目了然,选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟,您说行吗?""好,就听你的推荐,白色越看越耐看,我想这个颜色会适合他的。"

  就这样这笔销售成交了!小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的,让顾客从心里接收到关心和真情,让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的,并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是,顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚,是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。

  营销是干什么的?营销就是要在为客户提供物质利益的同时,能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想:一个公司的产品质量最好,同时价格最低,我们还需要营销干什么?还需要业务员干什么?企业只需要在电视或者行业刊物上做广告,将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来,中间商、零售商看到我们的产品质量最好,同时价格最低,利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖;消费者看到产品质量最好,同时价格最低,能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然,产品一售而空,公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。

  企业也只有在为客户提供物质利益的同时,又能为客户提供更多的过程利益和关系利益,才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题。

  刘祖轲,深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理,欢迎交流探讨,E-mail: szvm@vm.com.cn

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相 关 文 章(共1篇)
*中国企业的营销难题 (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第七期,作者:朱玉童等)


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