5、培养铁杆店员的方法

　　A、定期拜访、回访、慰问 　　

　　·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；

　　·通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。　

　　·最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。

　　B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员

　　·要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。

　　·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；

　　·赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；

　　·积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情；　

　　·组织其参加有关活动及联谊活动。

　　C、先让店员记住你

　　·用特别的方式介绍你自己。

　　·每次都重复你的名字。

　　·用特别的服饰或者饰物包装自己。

　　·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。

　　·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

　　·用特别的签名让店员记住。

　　·用特别的声调语调让店员记住。

　　D、培养诚信意识，让店员觉得你可信

　　·定期定时拜访。

　　·承诺的事情一定按时做到。

　　·缩短带金销售的兑现间隔时间。

　　·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

　　E、人文关怀－培养铁杆店员的关键

　　·记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。

　　·节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。

　　·记住店员的上下班时间。

　　·及时送一些有创意又很便的小礼品。

　　·送一本店员喜欢的图书杂志。

　　·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。

　　·送她一份特殊的小吃。

　　·造访她的住持，看看她的生活需要什么。

　　·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。

　　·在她寂寞时配她聊天。

　　·配她一起上街或者旅游。

　　·随时随地以最适宜的方式赞美她。

　　·倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。

　　·帮助他解决工作中的一些问题。

　　·教她如何上网如何在网上聊天。

　　·和她一起去录像厅看一部流行影片。

　　·向他（她）介绍异型朋友。

　　·介绍她更好的工作与生活环境。

　　·指导她提高销售业绩，获得过多奖励。

　　·告诉她更多相关产品和使用知识。

　　·不直接拒绝她的无理要求。

　　6、教会店员卖你的东西

　　仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。

　　·　FAB说服技法：

　　因为……（特性）

　　故而可以……（功效）

　　所以对您而言……（利益）

　　Feature特性

　　·产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。

　　Advantage功效

　　·产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。

　　Benefit利益

　　·产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广西花红药业有限责任公司营销副总监，联系电话：0772-3993552，电子邮件： licx@oa.hhy.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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