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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 一个区域经理的“农民理论”

一个区域经理的“农民理论”


中国营销传播网, 2004-06-15, 作者: 卓智华, 访问人数: 5389


  从事销售是一项艰苦的工作,时间长了,习惯成自然了,也就有种“痛并快乐着”的洒脱,做了几年区域市场,更换了大小众多“官职”头衔,什么区域“销售主任”、“销售经理”“省区经理”的名头,颇有些沧海桑田的感觉。几年悟出很多的道理,近日应邀到广州一家咨询培训公司担当嘉宾,探讨销售从业经历,整理出来,整成这篇“区域经理的农民理论”,恳请大家指教!  

  我对农民兄弟有种特殊的情感,父母亲没有赶上好的时代,读书少,一辈子没有多少文化,可是硬让我和哥哥读了大学,出来工作几年,接受过很多的销售培训和“再教育”,感触最深地还是销售工作的艰辛,激情与失意交融的日子伴随着自己的成长历程,作为一名在职的一线区域经理时刻感觉自己和一个农民有很多相识的地方。  

  销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低,没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历,但首先要具备的第一素质是“勤劳”。我国是一个庞大的农业国,13亿人口就有7亿多农民,在中国农民是公认最勤劳的群体,勤劳是农民的本分和代名词,日出而做、日落而息。一个有潜质的销售人员,首先要树立 “勤劳”的本分意识,投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的,市场的操作是需“真功”去打造,脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西,只有奔波于市场中,对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本。一个区域经理如果脱离了农民“勤劳”的本色,多少是要犯基础性的错误,好比兔子尾巴长不了。曾接触过某食品集团公司的一位大区经理,一个十足的“农民派”人物,没有什么高深的战略理论,仅凭着自己的“勤劳”和执着,将东北三省从一个空白零区域做到了到绝对第一品牌,短短两年多时间完成了上亿元的销售额,给竞品设下了无法跨越的市场壁垒。

  其次,农民在种庄稼的时候,懂得“田里种稻、地里载棉”,“春分”、“谷雨”、“立夏”、“冬至”节气如何播种施肥。对于一个区域经理来说,区域市场好比一块庄稼地,耕耘好自己的一亩三分地,要懂得春天播什么种?,夏天施什么肥?秋天如何收割?面对变化多端的市场,应该时刻保持清醒的大脑,思路清晰,善于捕捉住市场“节气”的变化与规律,适时播种、适时施肥、方能有好的庄稼收成!

  最后,随着农业向现代化方向发展,国家对“三农”问题的足够重视,农民在精神和思想上有了长足的进步,现代化进程的发展之路塑造了众多的新时代农民。一个区域经理也不能仅仅停留在做一个“勤劳”、“本分”的老实农民,而要时刻图谋进步,学习新的方法、吸收新的思想,曾接触过一个在快消品行业工作的朋友,其用了两年的时间系统的研究了可口可乐的预售制、计划性拜、生动化陈列,百事的现售制、WAT系统,康师傅的精耕通路、CRC卡,宝洁的分销体系,玛氏、统一、雀巢等众多著名快消品公司的具体操作模式和细节做法,结合实际情况总结出了自己一套行之有效的市场操作手法,年轻很轻就担任了一家大型食品销售公司的销售总监。 

  农民、销售人,一脉相承,让我们在自己的区域经理生涯中学习和发扬农民兄弟的优良作风!

  卓智华,一线资深销售人,现任某大型食品集团公司广州分公司经理,2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车公司,将“电动车”这一新事物首次引入合肥,曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理,又先后从事过华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作。欢迎探讨指正!联系电话: 13924268577,QQ:24233602 电子邮件: ksj2000@16.com 、 xiaozhuo@mail.hf.a.cn



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