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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 如何获得竞争对手的情报?

如何获得竞争对手的情报?


中国营销传播网, 2004-06-08, 作者: 张金荣, 访问人数: 5615


  掌握信息就可以立于不败之地,尤其是竞争对手的机密信息。

  某公司老总问我如何获得竞争对手的情报。

  获得竞争对手情报活动的重要性我们都清楚,它可以使我们装上顺风耳、千里眼,配上报警器、防火墙,能让销售部门、企划部门甚至老板运筹帷幄,决胜千里。

  那么什么才称的上情报呢?

  它包括:竞争品牌、竞争环境、竞争策略、定价体系等方面的情报。从广义上讲,它包括所有与竞争对手有关的情报。

  它和市场调查、信息资料有共性,但又有很大的区别。

  具体说来分三类情报:

  一、公开情报:

  它占情报的比重为93%左右,只要留心,行业中的人士都可以搜集到的。

  它的来源为:报刊杂志、产业研究报告、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、股市财务报告、企业内刊、产品宣传画册、广告宣传等。

  它具有公开性,搜集容易,但其价值比较低。

  二、非公开情报:

  占情报比重的6%左右,一般比较难以搜集。

  它的来源为:企业员工、经销商、代理商、用户、供应商、行业主管部门、行业协会、专业调查公司等。对软件公司可以通过反编译,对大型设备可以通过拆卸组装等方式。

  它的利用价值比较高,但比较难以搜集,如果可以得到资料,对公司制定对外政策可以起到决定性的作用。

  三、机密情报:

  大约占情报组成的1%左右。几乎无法搜集。

  它的来源:企业高层管理人员、战略合作伙伴、资讯策划公司等。

  它的价值巨大,但几乎无法搜集。对公司的未来方向可以起到调整的作用。

  情报的搜集方法:

  1.询问关键客商:

  许多公司的大客户(K/A)都是即卖本公司的产品,也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力,一般厂家对该客户的政策都给予倾斜,包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时,业务毕竟要有人来协调处理,许多方面会“肝胆相照、无话不说”,大客户对厂家的底子会十分的清楚甚至了如指掌。

  因此询问大客户,建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。

  比如,通过询问壳牌的二计经销商可以知道:产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。

  这里的客商包括:竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。

  2.招聘竞争品牌的骨干:

  一个竞争品牌的骨干人员,往往掌握竞争品牌的许多机密信息,甚至核心机密。其职务越高,掌握的情报越多,相应的代价越高。

  招募竞争品牌的骨干人员,是搜集品牌机密情报的有效途径。

  比如,法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员,有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。

  其人员的重要性由低到高为:一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。

  3.通过大型的展览活动:

  几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览,在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。

  其厂家希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商,企业可以安排专人搜集相关资料。

  在去年的某车辆展览会上,江苏的红豆集团参加了该展会,会后不久,就推出了“赤兔马”电动车系列。并在全国范围内招商。

  要注意的是:安排的人员必须对该行业清晰明了,并有较高的谈判能力,这样才能挖到更多的情报。当然,要对方不认识的人。


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