四、营造氛围

　　营销营销，营造好氛围自然好销！无论是室外活动还是会议营销，很大程度是在为消费者营造一种产品热销的氛围，影响消费者冲动性或从众性购买。

　　位置选好，就是装饰位置，陈列面还是堆头、花车，尽可能多摆产品，特别是销量好的产品（要根据市场状况形成自己的拳头主推产品），摆放的产品重点突出，要错落有致，无论采用水平、还是垂直陈列，还是特殊形象陈列，摆放的样品一定保持整洁、要有气势、要冲击力强。堆头或花车的下面用产品的写真围贴，上面悬挂产品POP或酬宾信息纸，进行立体化的位置包装。无论是活动的、还是产品卖点的POP、能放的、能贴的、能挂的一个也不能少，但一定要有层次，让进入终端的消费者一眼就能看见产品，吸引消费者的眼球，通过现场的气氛来刺激消费者的兴趣和购买欲望，加强消费者对产品的感觉，更有助于终端促销的拦截推广。

　　五、选好促销

　　点敲定了，位置选好了，气氛也做了，能不能上量就看促销员了，选促销、培训促销员是重中之重。一个优秀的促销人员就是是实现有效“临门一脚，实效销售”的最佳前锋，多花一百元聘请一个优秀的促销，得到将是多余1000元的销售额。

　　终端点选好了，做好了就可以不变，但促销员是动态是变化的。在进行某个产品得终端推广中，终端点有人流、有位置、现场气氛足，但开始的1个多月，销量一直徘徊不前，销量老提不上来，我们堆该店进行及时诊断，从各个环节中找问题，问题只有出现在促销员的身上，在一个月内换了3个促销员后量提上去了。在终端推广中找促销，换促销、培训促销是业务员的工作重点。

　　在终端要实施有效拦截，促销员就要主动突击去讲解去说服，而不是等、不是靠，有激情方能感染消费者、方能踢出关键得一脚。所以在产品进行推广时一定要选好促销，再强化培训，选人远比培养人更重要，市场不等人。

　　在面试促销时可考虑以下几个方面：

　　1、 性格开朗，能说能道，攻击性强

　　2、 面善易笑，有亲和力和感染力

　　3、 做事要有信心、决心和上进心

　　4、 喜欢做促销工作，能把促销当一项事业来做

　　在促销员上岗时考虑以下几个方面：

　　1、开始以上场外活动促销为主，保证可随时调换促销的权利；

　　2、上岗前进行全面培训，让促销员了解企业、了解产品、了解竞品、了解相关得知识；

　　3、试用期越短越好，一般1周左右，不要试用期为一个月，点、位置选好了，气氛做了，好的促销就有好的销量，试用越长，耽搁市场就可能越长；

　　4、 试用期一结束就订任务，订两个任务，一个是基本任务，一个是冲刺目标，对任务的完成程度有奖有罚，给促销以压力和动力；

　　5、 上促销的1周内，安排业务员全天盯点，实战培训强化指导；

　　6、 根据点人流的分布，给促销员合理地调配工作时间 ，不打疲劳战，始终保持最佳得促销状态；

　　六、推广跟进

　　前面得工作做细、做到位，终端得推广活动就是水到渠成，小活动天天搞，大活动周六、周日搞，但任何一类活动不打无准备之仗，在搞活动之前最好有一套活动方案，明确活动的内容，投入的费用，活动的负责人，活动的预期效果及活动的准备（如物料、样品、人员、位置等准备）情况，不能让活动流于形式。

　　对于以终端推广为主的快速消费品，要根据产品的销售周期，全盘整体规划，淡季如何推动、旺季如何提升，根据产品的属性与销售特点，制定连续的促销推广策略，保证促销的连续性与延续性！注重推广促销方式的创新！因为消费者求新求异！在为产品寻找新消费者的同时，要形成稳定的主消费群体！天天打折促销，无疑让老消费者流失的更快！促销要常、还要常新！

　　终端推广作为市场营销中的重要组成部分，自身的每个环节又是一个完整的系统，“牵一发而动全身 ”，所以在终端推广中要做好执行并要细执行，并要对终端推广中的各个环节进行检视、及时发现问题、解决问题，找到终端推广的实效模式！广告轰炸之后做终端拦截，终端拦截之后就要将终端推广工作做细、做实效！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13869108074，电子邮件： jidongchina@12.com

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