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“瘦身”后如何“健身”－－关于泸州老窖清理整顿子品牌后的调查与思考 7 上页：第 1 页 如何做强主品牌 做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望，作为销售一线的经销商来说也希望如此，正如石家庄桥西糖酒公司总经理赵新祥和江苏南通的一位商家所说的那样：只有泸州老窖品牌发展壮大了，经销商才能赚到更多的钱。所以很多经销商给泸州老窖主品牌的发展也提出了许多中肯的建议，这也是众多泸州老窖经销商当前希望了解的和比较关心的问题。现将比较有代表性的观点摘录如下： 吉林白山鸿润名优酒公司于丽萍经理：买断品牌和主品牌相比来说主品牌的透明度更高，经销商的利润较薄，所以希望厂家能够出台一些有利于经销商的政策，增加经销商的利润空间，只有这样才能调动起经销商的积极性和主动性，使商家和厂家能够拧成一股绳，齐心协力把泸州老窖的主品牌做大做强，做得更响亮。所有商家的一个共同目的就是利润，如果主品牌的经销商感到没有利润可图的话，其做市场的信心也就不会存在，其后果将是一部分经销商有可能会转做其他品牌。从目前情况看，泸州老窖的酒质绝对是一流的，但是其价格却一直处于一个中档偏上的水平，包装上也稍显滞后，所以泸州老窖股份公司可以借机将主品牌的包装更换一下，使其档次显得更高，同时提高主品牌的价格，以扩大厂商的操作空间，提高经销商的利润。同时突出其品牌形象，使主品牌的线条更加清晰。 辽宁铁岭辽北诚信酒业公司袁士新经理：泸州老窖在北方市场逐渐看好，但是要想把特曲、头曲等主品牌的市场真正建设起来应该在两方面多下些功夫：一是在自身销售队伍建设上，应该打造一支干练的销售队伍，提高品牌在终端市场的竞争力，维护好品牌形象和价格体系，这方面可以借鉴一下金六福在东北市场的做法。二是在销售政策的支持上。因为当前泸州老窖在东北市场的销售几乎完全靠的是“泸州老窖”四个字的含金量，如今后在促销、宣传等方面再多下些功夫的话。泸州老窖的市场占有率会得到进一步的提升。就全国来说，泸州老窖集团还可以在全国进行一次巡回宣传，以扩大泸州老窖主品牌的影响力，提高品牌形象。 上海海烟物流公司采销部乐琼异经理：由于泸州老窖众多子品牌在市场上的消失，其市场空间必定要由主品牌来填充，这也是泸州老窖扩大主品牌市场占有率的要求，所以当前泸州老窖要抓紧时间扩大市场覆盖率，否则这一部分市场恐怕要让位于别人。价格方面也可以考虑是否再提高一些，特别是剑南春提价后更给了百元以下名酒品牌更大的提价空间，这也是泸州老窖进一步提升品牌形象的有利时机。 河南省糖烟酒公司名酒部：整顿子品牌对泸州老窖的发展有百利而无一害，特别是我们这里的二批商非常赞成，因为这里众多带“泸州老窖”字体的品牌对主品牌的市场影响相当大。同其他商家的观点基本相同的是泸州老窖需要在包装上做进一步改进，同时提高经销商的利润空间，维护好已有的价格体系。 调查后的思考： 这两年，业界对名酒企业系列品牌走向的关注度日益提高，因为这切实地关系着买断商的切身利益，而这些名酒企业的系列品牌开发商基本上是业界很有实力的经销商，他们在全国或者是其所处的区域是行业流通领域的强势企业，在特定区域内有着很强的市场影响力。从今年年初以来，泸州老窖股份公司整顿系列品牌一事在业界引起了广泛的关注，这也是继五粮液之后又一知名大企业对系列品牌采取的大幅调整策略，很多经销商甚至很多其他知名白酒企业也在密切关注泸州老窖的动作和走势。从泸州老窖的举措来看，它有一个策略显得非常到位和有气魄：在泸州老窖股份公司宣布对系列品牌采取的政策之后，当即将处于纳入整顿之列的系列品牌已经生产的包装全部购回销毁。据悉。仅此一项，泸州老窖股份公司就花费了近千万元。但这笔费用支出的结果是保证了这些系列品牌将来没有了继续生产和销售的理由，将未来一些很可能引起纠纷的事绝杀于萌芽状态，有利于厂商之间长久地共处和发展。 在泸州老窖的规划中，他们将重点打造国窖·1573、泸州老窖特曲（含头曲、二曲）、永盛烧坊、泸州老酒坊这四个品牌，其中泸州老酒坊就是泸州老窖股份公司针对前期的品牌整顿和价格调整而推出的新品。据悉，2004年被泸州老窖股份公司定位为“泸州老窖特曲提升年、国窖·1573拓展年和泸州老窖市场管理年”，那么在这样重要的一年里，泸州老窖股份公司如何切实地落实这些科学的营销策略，我们拭目以待。 原载：《糖烟酒周刊》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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