福满堂专案小组通过近一周的调查，对山东的豆豉行业和市场行情以及消费者情况有了一个比较细致了解。感到有压力，但是也有动力。压力是行业内企业众多，大小企业鱼龙混杂，而市场范围、市场容量有限，要在混战的局面中开拓一块自己的根据地实属不易；动力是纵观整个行业和市场，真正通过规范的市场操作和品牌运作来促进销售的企业还没有，基本上都是自然销售或简单的促销为主，这就为福满堂企业以打造品牌高起点进入市场创造了一个机会。

　　压力和动力并存。市场已经调查了，品牌运作的战略有了。方向已经明了，关键在于策略，有了好的策略，才能更快、更好的达到目标。

　　“八宝豆豉……临沂特产……祖传秘方……有130多年的历史……”。

　　“历史”！

　　对，就从“历史”出发，向消费者诉求“祖传秘方”、“百年老字号”，打造“百年精品豆豉王”。

　　记得***总经理说过，他的爷爷的爷爷那个时候，家里就根据一秘方自己酿制豆豉，这不就是“历史”吗！但这个“秘方的历史”是粗糙的，怎样把这个“秘方”和这段“历史”进行精品化的包装，使消费者真正认识到“秘方”的威力呢？

　　开会，开会，开会……

　　讨论，讨论，讨论……

　　终于，我们重新包装了“福满堂豆豉王”的历史：

　　乾隆十六年（1752年），沂州府修白茅河堤，高宗南巡。（典出民国六年编印之《临沂县志》）

　　途经沂州，路遇一店，上有布幌，书曰：福满堂豆豉。乾隆随口读曰：“豆鼓？”心中不禁纳闷：这豆鼓为何物？

　　店中老板听到，出门应声曰：“非豆鼓，乃豆豉也。”

　　乾隆大窘，欲走之，又觉心中不甘，终回头问曰：“请问店家，何为豆豉？”

　　“客官请进。”老板乃请乾隆入店堂中，取一小坛，上用油纸封口。未及开封，只觉一股奇香溢出。

　　乾隆惊曰：“好香！”

　　店老板以陶碟盛少许豆豉并酒请乾隆品尝。

　　乾隆观那碟中豆豉，其色透亮，其油清澈，其豆浑圆，其香浓郁，引人流涎。

　　乾隆不觉食欲大动，举箸入口，即刻满口生香，乾隆暗想宫中绝无此美味，不由大是感慨：“金满堂，玉满堂，不如农家福满堂。”

　　乾隆微服出访本就因为宫中无事，逢此佳肴，怎舍得离去，于是在店堂中品评盘恒良久，与店老板谈及豆豉之工艺，店老板一一述之。

　　乾隆与老板相叙甚欢。未几，天色渐暗，下人恐行夜路危险，便催促乾隆赶路。乾隆依依不舍，问及店家姓名，店老板说姓王。

　　乾隆听罢，感慨万千：“豆豉未出，香气四溢，真不愧为福满堂豆豉王！笔墨伺候。”王老板赶紧拿来文房四宝，乾隆兴致高涨，大笔书写“福满堂豆豉王”六字。

　　题罢字，乾隆没有落款。王老板奇怪，问之何故。乾隆曰：“一介书生，不提也罢。”终无落款。

　　王老板不以为意，依旧裱糊悬挂于店堂之中。

　　此事经过约有年余，一日，一书生自京中赶考归来，歇于店中，见“福满堂豆豉王”六字，大为惊讶，问王老板此字何来。王老板将此事来去详细告之，书生不禁连连称奇。

　　王老板问何故，书生曰，此乃当今圣上御笔亲书，应妥为收藏。王老板大惊，始知当日之人乃乾隆皇帝。

　　自此，王老板便将字善加收藏，不敢在店中悬挂，而更加专心于豆豉之酿制，终形成一秘方，世代相传。

　　广告语有了：

　　百年豆豉王，香飘福满堂

　　整个产品的上市策略顺着“老字号”这条线，一气呵成。

　　传播上突出“百年老字号”；

　　包装上突出“百年老字号”；

　　内部培训中重点培训“百年老字号”；

　　……

　　于是，上市策略有了，渠道及铺货策略有了，传播策略有了，产品策略有了，品牌规划有了，促销策略有了，包装设计及宣传材料有了，企业文化有了，一系列的方案都出来了。

　　向客户提案，修改方案，修改设计，再提案，通过。

　　（以下方案经过删改，不包含具体细节）

　　福满堂上市策略

　　1、 产品策略

　　 产品定位

　　豆豉作为一种咸菜和特产进行销售，首先要做好对产品的定位，有重点的进行生产，开发不同口味的产品，根据消费者的需求进行生产。现分为：

　　根据口味：

　　1) 传统型

　　2) 时尚型

　　3) 特色型

　　 区域定位

　　临沂市区及周边县市

　　2、 价格策略

　　家庭装：

　　袋装4-5元，瓶装6-9元

　　精品装：

　　纸盒装30-50元

　　酒店装：

　　大坛装100元左右

　　3、 渠道策略

　　现主要采用以下销售渠道：

　　1) 超市

　　2) 经销商

　　3) 饭店

　　4) 酱菜部

　　4、 促销策略

　　 外带小菜谱

　　 赠送纪念品

　　 赠送服装（特别针对农村市场）

　　 赠送小碟子

　　 捆绑销售

　　 免费赠送

　　5、媒体策略

　　 电视

　　 报纸

　　 车体

　　 海报

第 1 2 3 页　　　　下页：策略篇(2) 8

相 关 文 章（共1篇)

适合的就是最好的――由福满堂上市看新产品上市的渠道策略 （2004-05-17, 中国营销传播网，作者：温兆轩）