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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 四招拴牢金牌销售员

四招拴牢金牌销售员


中国营销传播网, 2004-04-16, 作者: 秦国伟, 访问人数: 4755


  销售人才流失的危害

  在笔者与很多经销商朋友交流的时候,大家都感到做好人力资源的管理是一件费心的事。特别是一些中小经销商,最头痛的就是金牌销售员的流失。如何防止销售人才的流失,是每个企业管理者必须面对和解决的大事情。 

  销售人才的流失对企业发展有很大的负面影响。人才流失后企业再招新人,要考察、培训,时间和成本都会相应增加,新老人员的工作交接,新人和老客户相处的关系等等,都会出现一系列问题,并致使企业的销售战略在执行中受到较大影响。甚至流失的销售人员带着本企业重要的客户资源加入到竞争对手的行列中,对企业造成很大的危害,也同时给客户造成一种不良印象,打击客户对企业的信心而对企业产生各种各样的怀疑。 

  从企业内部销售管理的角度看,树立销售团队的稳定性和士气往往是建立一个良好销售团队的必要条件。而销售人才的流失在很多情况下都会降低销售团队对销售的信心和士气,从而直接影响到企业的销售业绩。 

  留住销售人才四种方法:

  事业留人 

  根据销售人员的具体个人条件和知识背景情况,由员工和管理者一起探讨并制订销售人员的个人职业生涯。让员工在企业有明确的发展方向,与企业一起成长,一起发展,既可增强企业的凝聚力,又可让销售人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。在这方面我们应该向大的跨国公司学习。例如:美国微软公司是全世界最吸引人才,留得住人才的公司。因为公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文件,其中详细列出从员工进入公司开始,一级一级向上发展的所有可选择职务,以及不同职务需具备的工作能力和经验,包括相对应的薪金待遇,使员工在来到公司之初就对今后的职务发展心中有数,目标明确。 

  感情留人 

  现代企业对人的管理是核心,尤其是对销售人员的管理,因为销售人员流动性大,他们长期在外,企业不能对他们像放出去的小鸟,不管不问。要经常与他们保持联系,加强交流,要了解销售人员在外的困难和苦衷,比如他们在外的衣食住行,口袋里有没有钱等等,尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时,打一个问候电话,却能体现企业管理者对下属的重视和尊重,用充满温情的方法,将“以人为本”落到实处,用真情留住销售人员。 

  职务留人 

  国人骨子里根深蒂固的官本位,使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头,业务人员想升主管,主管想当经理。所以对业绩突出的人员“封爵”,给他们荣誉和表扬。如:企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号,鼓励大家学习,优秀的经理给他们加个总字,也未尝不可。 

  待遇留人 

  金钱是人们生存的基本条件和工作动力,也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售经验的人员,他们获得的报酬也应当越高。薪金是人才的价值,是销售人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定销售人员留与否的惟一因素,但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励销售人员工作积极性,创造好的业绩。比如薪资用80-20理论,奖励20%优秀的销售人员,60%中间的让他们有着压力,而剩下的20%差的销售人员应给予辞退,建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的销售人员,使企业的销售工作顺利地开展下去,让优秀的人才为企业做出更大的贡献。 

  附:人才流失原因及对策表 

流失原因产生影响采取措施
薪金战略失控事业留人
发展机密泄漏感情留人
培训人心渙散职务留人
关系客户流失待遇留人

  原载:《糖酒快讯》

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