主持人：郭经理，你是常与商超打交道的，我想请问，做商超，最头痛的问题是什么？

　　郭宝中：最头痛的事可能就是商超费用的申报，不仅仅是因为商超费用越来越高，更主要的是各项费用名目繁多，十分复杂。最重要的问题是，各地商超的费用弹性非常大，而我们通常没有详细的专业数据库，这对于我们决策的准确性影响颇大，最理想的是，进行这方面数据的收集掌握，依此作为审批参考，从而避免决策的盲目性。

　　魏庆：由于商超都是规范化运作，这就涉及一个增值税发票的问题，但并不是每一个经销商都具备这个条件。现在的经销商要大致分为两类，传统型和现代型。许多传统型经销商在票据这方面是不完善的。对于企业而言，如果不小心选择了这样的商家，就要在这方面大费周折。这可能是当前许多厂商面对的最麻烦的问题。“不用他是没今天，但是用了他是没明天。”选择传统型经销商可能是我们的无奈之举，但是为企业的发展，还需要慎重考虑。

　　主持人：如果做好商超，我们可能需要注意许多的细节，请大家对这方面提一些看法。

　　郭宝中：进店，通常都会先进一个好卖的品种，比较有战斗力，先在商超采购的心目中做起形象，这是比较重要的。通常的品种搭配是两快加一高，也就是两个品种上销量，一个品种上利润。

　　昝立民：在进店品种的数量上也要做选择。我曾经遇到这样的问题，2002年我在一家商超的进店品种是6个，销量为30万；2003年我增加品种到17个，销量仍为30万，没有上升。这就说明一个问题，进店品种要有选择，并不是品种越多越好，一定要有侧重。

　　魏庆：还有一个服务跟进的问题。与商超打交道，我们需要改变原有的市场政策，比如退换货、破损、投诉还有罚款等各项制度都要完善。特别提醒的是，还要注意商品条码的重新整理，避免不幸违规罚款。许多传统型经销商在这方面都要完善和加强。

　　主持人：郭经理，请你谈谈在商超运作中的一些心得体会，如何才能做好商超工作，让商超采购员欢迎呢？

　　郭宝中：主动在商超开展促销活动是采购员最乐意接受的方式之一。我们需要换位思考，采购员们也有销量和利润的考核指标，我们这样做可以有助于采购的任务完成。这样他们可以在堆头费，DM刊费等方面作出相应的让步达到双赢的目的。

　　昝立民：一般商超在年初就会出台相应的全年促销档期，厂商可以事先进行充分的了解，出台相应的促销计划，这样一方面是为了掌握主动权，另一方面商超看到厂家的积极配合，也会在各项费用上给予一定的折扣。　

　　主持人：谢谢各位的精彩发言。我们在与商超打交道中，也会遇到许多不同的情况，我们要衡量自身的实力，进行明智的选择，当然最重要的前提还是需要掌握商超的规范操作，注意细节处理。

　　华糖诊断书

　　病症：

　　商超恐慌

　　处方：

　　1.从自身实力出发，认清位置；

　　2.与竞品衡量，投入应大于竞品；

　　3.直接和总部谈判比较有利，要注意对各个门店的客情维护；

　　4、建立卖场情况数据库。　

　　原载：《糖烟酒周刊》

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