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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 运作商超该注意什么?

运作商超该注意什么?


中国营销传播网, 2004-04-14, 作者: 赵建英, 访问人数: 3283


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大商超,小注意

  主持人:郭经理,你是常与商超打交道的,我想请问,做商超,最头痛的问题是什么?

  郭宝中:最头痛的事可能就是商超费用的申报,不仅仅是因为商超费用越来越高,更主要的是各项费用名目繁多,十分复杂。最重要的问题是,各地商超的费用弹性非常大,而我们通常没有详细的专业数据库,这对于我们决策的准确性影响颇大,最理想的是,进行这方面数据的收集掌握,依此作为审批参考,从而避免决策的盲目性。

  魏庆:由于商超都是规范化运作,这就涉及一个增值税发票的问题,但并不是每一个经销商都具备这个条件。现在的经销商要大致分为两类,传统型和现代型。许多传统型经销商在票据这方面是不完善的。对于企业而言,如果不小心选择了这样的商家,就要在这方面大费周折。这可能是当前许多厂商面对的最麻烦的问题。“不用他是没今天,但是用了他是没明天。”选择传统型经销商可能是我们的无奈之举,但是为企业的发展,还需要慎重考虑。

  主持人:如果做好商超,我们可能需要注意许多的细节,请大家对这方面提一些看法。

  郭宝中:进店,通常都会先进一个好卖的品种,比较有战斗力,先在商超采购的心目中做起形象,这是比较重要的。通常的品种搭配是两快加一高,也就是两个品种上销量,一个品种上利润。

  昝立民:在进店品种的数量上也要做选择。我曾经遇到这样的问题,2002年我在一家商超的进店品种是6个,销量为30万;2003年我增加品种到17个,销量仍为30万,没有上升。这就说明一个问题,进店品种要有选择,并不是品种越多越好,一定要有侧重。

  魏庆:还有一个服务跟进的问题。与商超打交道,我们需要改变原有的市场政策,比如退换货、破损、投诉还有罚款等各项制度都要完善。特别提醒的是,还要注意商品条码的重新整理,避免不幸违规罚款。许多传统型经销商在这方面都要完善和加强。

  主持人:郭经理,请你谈谈在商超运作中的一些心得体会,如何才能做好商超工作,让商超采购员欢迎呢?

  郭宝中:主动在商超开展促销活动是采购员最乐意接受的方式之一。我们需要换位思考,采购员们也有销量和利润的考核指标,我们这样做可以有助于采购的任务完成。这样他们可以在堆头费,DM刊费等方面作出相应的让步达到双赢的目的。

  昝立民:一般商超在年初就会出台相应的全年促销档期,厂商可以事先进行充分的了解,出台相应的促销计划,这样一方面是为了掌握主动权,另一方面商超看到厂家的积极配合,也会在各项费用上给予一定的折扣。 

  主持人:谢谢各位的精彩发言。我们在与商超打交道中,也会遇到许多不同的情况,我们要衡量自身的实力,进行明智的选择,当然最重要的前提还是需要掌握商超的规范操作,注意细节处理。

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  病症:

  商超恐慌

  处方:

  1.从自身实力出发,认清位置;

  2.与竞品衡量,投入应大于竞品;

  3.直接和总部谈判比较有利,要注意对各个门店的客情维护;

  4、建立卖场情况数据库。 

  原载:《糖烟酒周刊》

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