7. 经销商经营品种繁多，对新招商品听之任之

　　有的经销商有一种囤货行为，只要见到好的产品就想做，哪怕短期自己无能为力，也要先把代理权拿下来，免得被别人抢走，甚至不惜交纳市场保证金，这样的经销商手上往往把握了多个品种，但不轻易对其中任何产品进行市场投资。要么是代理的品种多，忙不过来，要么是观望市场侍机而动，看见别的市场成功了，他才敢真正运作。对于这样的经销商，厂家要多沟通，鼓励甚至有制度来督促他们投入，否则坐失良机，也不能转让区域市场代理权，吃亏的还是产品。

　　8. 个别经销商冲货、窜货，严重扰乱整体市场秩序

　　冲货对新市场的冲击力和杀伤力最大，极少数经销商存在小农思想，就是爱钻空子，看谁的市场做的好就冲谁的货，他们压根儿没想把市场做好，总想投机赚小利。只要有利润，什么违规的事他都干，这种行为厂家最恨，但总是难以杜绝。有的货窜来窜去，兜着圈子窜，防止厂家查处。这种惟恐市场不乱的行为，最终使得其他经销商不敢投入，最后都没有利润，市场很难起来。

　　9. 个别市场出现问题，企业没能及时摆平

　　招商的区域越多，厂家的管理难度就越大，市场风险就越难控制。有的企业招商非常顺利，多数区域的经销商都加盟，经销商的积极性也极高，而且都试图着作投入。这时厂家千万要作好市场督察管理工作，争取将重点经销商维护好、服务好，不能出乱子。如果遇到竞争对手恶意诋毁产品，或无中生有的造谣，或者有消费者纯粹找茬，投诉产品，破坏产品名声，引起市场强烈的反响，厂家一定要及时处理此事，尽早摆平，越快越好，特别是媒体的报道，一定要将谣言封锁。免得传开了，美誉度大打折扣，使得该市场销量急剧下滑。经销商的信心一般是互通的，如果其他市场的经销商不明真相，以为真是产品本身的问题，纷纷要求退货，导致市场崩盘。　

　　10. 经销商队伍培训跟不上，执行力到不了位

　　经销商不是企业主，对于代理的产品未必全部了解，对其市场操作也是一知半解，寄予很大希望于厂家的跟踪服务。这时需要厂家耐心的教育培训，特别是培训经销商的队伍。多数经销商队伍的能力是不均等的，有的营销人员从没进行过正规培训，做惯了坐商的生意，让他们主动去推广产品比登天还难。即便厂家提供再好的方案，经销商的队伍再庞大，执行力到不了位，市场还是起不来。

　　培训经销商不要只培训经销商老板，更要培训他们的营销经理、营销员、促销员，这样才能保证执行力真正到位。

　　11. 竞争壁垒太低，仿冒品跟风诋毁

　　现在是一个复制品牌的年代，特别是保健品、化妆品更容易跟风，只要产品畅销、概念好、包装设计好，都会吸引更多的中小企业效仿跟风，着对于品牌运作必然带来不正当的恶性竞争。一些招商企业由于本身资金不雄厚，实力受限，找到一个好概念没能力为竞争者设置竞争壁垒，很容易被其他企业跟风赶超，甚至恶意诋毁。

　　12. 企业招商玩噱头，不实杜撰成功经验

　　成功经验通过媒体可以传播，本来称不上成功的策略，经过精心的手笔包装，华丽的辞藻装饰，杜撰得非常成功，以引人关注。一些厂家为了顺利招商，喜欢玩噱头，把不成功的吹成成功的，把一般的成功描绘得非常经典，这样杜撰成功经验，吸引经销商。由于地域的差异，由于方案本身的成功打了折扣，一些经销商照搬“所谓的成功经验”，很快就会栽跟头，这样的产品肯定做不长久。

　　13. 厂商与经销商利益分歧，化友为敌相互竞争

　　厂商与经销商是鱼水关系，是品牌战略联盟伙伴，打造长久品牌需要诚信经营，需要资源整合，见利忘义、过河拆桥的行为，只能闹得不欢而散，甚至反目为仇，法庭相争。很多产品成功后，不是经销商甩了厂家去开发同类产品，就是厂家横挑鼻子竖挑眼找茬儿取消代理合同，自行操刀谋求更大的利润。这样恶性竞争，势必挫伤品牌力，使产品过早退出市场。

　　桑迪营销机构近期推出第二本医药保健品、化妆品营销实战专著——《智揽天下》，从“市场研究、实战案例、策略实务”三个部分，全面系统地阐述了成功营销的精髓所在。联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

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