苦觅出路

　　除了OEM外，百龙在下半年一直在试图寻找联营项目，就是和别的公司合作建立生产企业。目前正在洽谈的项目有两个，一个是在山西生产陈醋，一个是在上海生产保鲜膜，这两个项目百龙都准备控股。童慧智还强调，由于OEM暴露出的一些问题，公司将针对性地做一些改进，比如增加产品对各个股东的吸引力，丰富产品价格结构，而不是原来的那种一味地定位在高档，并把品牌推广的重点由一级市场转向二级市场。“能走的货就发展，因为公司要发展。” 童慧智告诉记者，公司定在今年6月份实现盈亏平衡，利润当然来自于代理产品所获。

　　然而不管是以前的OEM还是正在洽谈的联营，陈雁翎认为百龙现在做的业务，单个股东都能做到。既然单个股东都能做到，那么大家联合起来的意义何在？从另一个角度来说，由各地经销商联合起来组成的百龙公司并没有发挥出联合的优势。百龙公司总经理李健也承认目前并没有发挥出各个股东联合的优势，他认为“还没有找到一个利益平衡点。”

　　陈雁翎认为，百龙公司“只有做单个股东做不到的事情才能有前途”。在这方面陈雁翎考虑得比较多。他认为做国际贸易可以试一试，“百龙有优势拿回国外品牌的代理权。我去泰国旅游接触了一些厂家，他们告诉我进军中国市场肯定会找一个有实力的总代理，不可能一个地方找一个”。事实上大多数外国品牌在中国市场都是通过一个总代理来运作的。除了引进外国品牌外，百龙也可以把国内的产品销到国外去。

　　陈的另一个想法是做连锁量贩。他认为可以参考目前比较成功的家电业的连锁量贩店的形式，国美家电就是这个行业最成功的大经销商。“我在3年前就有一个想法，就是在每个农贸市场设几个四五百平米的连锁店，产品以调味品为主，可以透明的价格专门供应酒店。”陈认为这个市场需求是存在的，因为由单个经销商向酒店供货，往往价格不稳定，而且质量也不稳定，酒店也很头疼。这个连锁店由百龙来搞是最合适的，也最容易，因为他的股东遍布全国各地。

　　“百龙不应当单纯是一个赢利性的公司，”石家庄股东齐正艳还认为作为一个特殊的公司，百龙除了赢利外还应当做些别的，比如在信息上的共享、管理经验上的交流。笔者个人认为，百龙要做这些工作，不妨搞一个内部的刊物，百龙是有这个条件的，也有优势。当然共享什么信息、交流什么经验还有待讨论。

　　是不是运作一年后的百龙还需要重新探讨“公司到底该做什么”的问题呢？

　　局外人观点

　　“完全有讨论的必要！”一直在关注经销商联合的专家何小华认为百龙完全是一个新生事物，“目前的经销商联合多数是出于维权的目的，都是区域性的，如各地的代理商联合会，听说最近正在筹备中国代理商联合会。那都是针对销售终端的，联合的目的是为了取得平等的对话权。新近出现的一种就是经销商联合进行渠道垄断，比如有的地方的经销商联合起来买断酒店。”

　　所以百龙公司所做的一切都是“摸着石头过河”，需要随时总结、反省。百龙刚成立时，我看过《糖烟酒周刊》的报道，当时就觉得百龙作为一个公司、一个实体，没有确定一个基本的目标，有的是模糊的远景规划和宏伟目标，比如要在三年内上市、控制上下游等。我想现在百龙的股东迫切的需要明确如下问题：他们成立百龙到底是要干什么，是要集体出资做大做强一个公司、一个品牌；还是希望借助百龙这个平台来帮助自己做生意。显然，这两个目标是无法共处的。如果是为了做好一个公司、品牌的话就完全应该按照一般公司的做法，老老实实地做产品、做市场，实现赢利当然是百龙的主要任务，OEM或是联营无不可。当然这是一个长期的过程，各个股东要有“打持久战”的思想准备,不能急功近利。如果是后者的目的，显然仅仅靠OEM或联营是不能满足的，还需要摸索其他的途径。

　　对于各个股东优势资源的利用，武汉调味品经销商任立波认为，如果目前不能找到利用的合适途径，宁可不用，“避免出现尴尬”。况且百龙只有47个股东，而且分布于全国各地，对于一个行业来说，人数还是太少。

　　看来百龙需要解决的问题还很多！

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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