中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路

A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路


中国营销传播网, 2004-02-17, 作者: 徐应云, 访问人数: 63560


7 上页:第 2 页

  五、内部调整

  整体来说,部门从三大方面作出了相应的调整:

  1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合;

  2、完善了后勤服务工作,部门一切围绕业务转;

  3、工作更具挑战性,回报更具刺激性。

  (一)、新药推广方面:

  1、废除主管制,打破基本工资固定制,实行业务员级别制和基本工作浮动制。

  A.级别及基本工资:

  警戒级:700元 三级:900元 二级:1200元 一级:1500元

  B:级别确定条件:

  一级:实际回款在15万元/月以上,或任务完成率为170%;(以基数任务量为参照数)

  二级:实际回款在8万元/月以上,或任务完成率为150%;

  三级:实际回款超过1.5万元/月,或任务完成率超过118%;

  警戒级:不符合以上三条任意一条者,均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员,调离岗位。

  2、细分任务到每一个具体的业务员,

  3、分客户到具体的业务员,将客户编号变为:“区域+姓名+数字”

  4、实行“客户区域制”和“开发个人制”:

  客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护,但具体由哪个业务员去开发和维护,按“第一次接触”原则决定;

  5、调整考核指标及奖罚细则:(详见附表《2003年终端部新药考核指标及奖罚细则》)

  B.回款金额:回款毛利

  要求:在客户接受的条件下,尽量以较高的供货价格向客户供货

  奖罚:以回款毛利的8%作为月奖金;另2%作年终奖

  C.应收账款

  要求:增加“账款周期不得超过6个月,有超过6个月者,按金额的5%罚款。”

  6、调整费用开支明细及标准

  手机费:警戒级:0元 三级:100元 二级:200元 一级:300元

  运输费:提前申请,经同意,如实核销;

  促销费:依据标准,凭缴款单和同等金额的有效发票核销;

  招待费:不得超过当月回款金额的1‰,事前申请;

  其他商务:如开业、答谢、贺礼等,事前申请凭正规发票及收据核销;

  除此之外,无任何开支项目。

  (二)普药配送方面:

  1、扩大区域

  向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

  武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片

  乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片

  2、锁定客户

  A.客户分配原则:a、新药、普药结合的原则:新药谁做,普药就由谁做b、地理就近原则

  B.客户开发原则:

  千万百计巩固大客户,开发大客户潜力 (区级批发单位、大型连锁药店)

  若即若离保留小客户(对单体药店,只要现款交易即可合作)

  3、明确任务

  分区定人;任务细分、纵向到客户,横向到区域。(详见《2003年终端部业务人员普药月度任务明细表》)

  4、细化考核

  原则:下滑惩罚、增长奖励;任务核算、按区统计

  指标:回款金额、合作政策、应收账款、产出投入

  业务员提成=(回款金额 - 任务基数)*0.2%

  5、操作原则:

  养笼中之鸟----巩固已有客户,开发潜力

  捕漏网之鱼----开发空白客户,转移渠道

  6、实施方法:推拉结合、批零统吃

  推拉结合。推:由业务员走出去,送货上门;拉:请客户到公司,自行提货。

  批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外,其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。

附表:2004年终端部新药考核指标及奖罚细则

指标要求奖罚
回款毛利1、在客户接受的条件下,尽量以较高的供货价格向客户供货以回款毛利的8%作为月奖金;另2%作年终奖;低于规定价格结算者,扣除同等毛利。
回款品规1、力争做到尽可能多的品规产生回款;2、产生回款的品规数,不得少于部门操作品规数的40%。奖:回款品规数超过部门操作品规数的60%,每超过3个品规奖励50元,最高奖100元;
罚:回款品规数,如少于部门操作品规数的40%,最低罚款50元。
业务笔数提倡不放弃小品种、小客户,积少成多,每个品种每回一次款,即算一笔成功业务。奖:业务笔数如超过客户数*2*4,每超过5笔,奖励50元,最多100元。
罚:如少于客户数*2,罚款50元
应收账款现款品规的应收账款,不得超过个人总应由款的50%。账款周期不得超过6个月罚:每超过2000元,罚款10元;有超过6个月者,按金额的5%罚款。
回款及应收区域实际回款金额超过保低任务量且区域应收账款低于应收款限额。奖:达到要求者,区域每个业务员奖励50元。
货款安全不因呆死账及货物丢失而造成货款流失。每次货款流失,按票面金额的90%赔偿,呆死账累计金额超过1万元或货款流失达3次以上者,辞退。
产出投入比以最小的费用投入产生最大的经济效益,费用包括(工资、奖金、促销费、招待费、运输费等商务费用)。奖:前两名的个人,每人奖励50元。
日常工作每次工作安排时,明确其具体要求。不执行或不按要求执行者,罚款50元。


  徐应云先生曾先后在武汉四药、武汉新特药、九州通集团等大型医药公司任职。具有多年的医药企业经营和产品营销的实战经验。现任中国医药经济研究中心高级顾问;《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》等报刊的特约撰稿人。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《国际医药卫生导报》、《医药营销潮》、《医学信息》、《中国药店》、《医药市场与科技》、《销售与市场》、《中国经销商》、《商界》、《智囊》、《中国商贸》、《企业管理》、《市场瞭望》、《市场营销》、《富英快讯》、《华糖商情》、《粤港信息日报》、《中国经营报》、《南方都市报》等20余种医药行业和营销类权威杂志、报刊上发表医药营销及经营管理类文章100余篇。著作有《中国医药经销商营销手册》、《营销实践场》等。联系电话:027-83854411;13072772045。欢迎联系、交流。

1 2 3




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*经销商销售政策的嫁接与创新 (2004-02-05, 中国营销传播网,作者:徐应云)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-07-05 05:09:05