进店费提高了进入壁垒，销售队伍需要较高的专业销售技能才能很好的解决壁垒问题。其实高额进店费并非看起来那么可怕，如果从顾客终生价值分析的角度来看就使得进店费具有合理性。竞品对于该类终端同样野心勃勃，为了更好的进入，企业应该为进店费设立专门预算，对关键绩效指标设计应注重餐饮渠道长期的建设/维护，因为高额进店费通常导致较长的回收期。

　　在谈判进店费时应掌握一些关键原则。首先分析经济可行性，清楚理解终端的获利能力和可能的合作期限，估计投资回收期；其次建立契约关系，争取以累进销售返利代替进店费，争取签订专卖协议；第三，争取灵活的付款方式，如利用产品而非现金支付进店费、按月/季度从应收帐款中按比例扣除进店费、利用促销品作为支付方式等；第四，考虑其他非经济因素，其中竞品的动态和终端的广告示范效应是主要考虑方面。

　　更好地理解终端确经济性，加强沟通技巧能给谈判提供帮助是进店费谈判中有用的战术，在谈判时争取专卖，用其它同类店进店费做比较，提高销售目标，把固定的进入费用转成销售额的一定百分比。如果有现金流限制，可以考虑利用产品作为支付方式或按月/季度从应收帐款中扣除、利用促销品作为支付方式。如：冰箱，菜单，烟灰缸，桌布，椅套等，甚至可以把部分原有针对该店的促销预算划为进店费。

　　企业建立终端选择标准，以加强餐饮渠道管理，合理适用预算。大区管理层可以通过当地市场的情况、企业在当地餐饮渠道的发展程度火热企业现有餐饮渠道的表现等因素最终决定选择终端。

　　对进店费支持的方法可以是总部额外划拨预算支持进店费，地方销售公司在开拓餐饮渠道时，有较少财务负担，但短期内会影响总部利润率，地方销售公司在开拓餐饮渠道时可能过于激进；也可以划拨部分开盖费做为进店费支持，这更有效利用开盖费，额外投入较少。但需要额外的人力、物力来强化对开盖费有效利用的管理；第三种方法是总部与地方销售公司分担进店费支持费用，地方销售公司可利用规模效应带来的成本节约做为进店费支持，缺点是较难确定总部与地方销售公司各自的分担比例

　　餐饮渠道的业务员应该熟悉当地餐饮渠道的当地人、以前有相关工作经验或个人与当地餐饮店老板有较好私交，能够理解终端的经济性，较强的沟通能力和人际关系能力，工作态度勤勉、刻苦、艰韧不拔，对坏帐风险有较高的警惕性，对终端的生意好坏比较敏感，能够通过服务员、附近餐饮店老板等渠道，获得评估该终端坏帐风险的信息。

　　培训和经验共享是建立合格的餐饮渠道销售队伍的关键，各种培训给销售队伍提供了持续的学习机会。对新的销售人员开展一对一的帮教，老业务员言传身教如何做好餐饮渠道的基本功和挑战，给新员工提供与老员工沟通交流的机会。对现有的销售人员采用内部持续的多层次的最优实践经验分享，销售公司层面每月一次，大区层面每季度一次，总部层面每年一次，以促进企业内部知识的共享，促使企业内部最优实践经验以文字方式得以记录保存宝贵的无形资产，榜样的激励作用。

　　餐饮渠道促销管理中存在的问题很多。总部缺乏统一计划，各销售公司对餐饮的促销基本是各自为政，没有总部的协调，规划，企业很难搞全国性的活动。各公司的资金是有限的，没有总部的支持，分公司不可能承担大型促销活动；大区和销售公司无专人负责餐饮促销，策划过促销活动在执行进程中，找不到当地专门负责的人沟通，活动的质量很难保证。

　　为了解决这个问题，企业需针对餐饮渠道设定专职促销协调员。总部餐饮促销协调员负责制定年度计划及预算，并协助销售公司实施计划，根据地方销售公司的反馈意见，实地考察及礼品公司建议，确定新的促销品，统一批量制做促销品，以确保价格优势。销售公司促销协调员协助地方销售队伍执行促销活动，培训管理当地促销小姐，根据竞品动态，分销商建议和服务员的反馈意见向总部推荐新的促销品，于当地采购定制特殊的有针对性的促销品。

　　奖惩兼备的应收帐款管理体系可以有效控制坏帐风险。计提应收帐款的一定百分比作为坏帐费用，百分比由餐饮渠道的管理层决定，视终端的类型而定，百分比需不断调整 (如：每季度或每6个月)。若实际的坏帐 <坏帐准备金，销售代表可以差额做为奖励，若实际的坏帐 >坏帐准备金，销售代表需承担差额做为惩罚。月度应收帐款帐龄报告是本方案的应有部分。定义信贷额度，设立应收帐款警报分级，由财务制定月度应收帐款帐龄报告，引起销售代表和管理层的注意，在业务员之间产生良性竞争。

　　确认坏帐风险是服务餐饮渠道的必要费用之一，长期来看，适当的准备金水平使得奖惩持平，短期来看，实际坏帐的水平波动驱使销售人员积极催收应收帐款，该体系可以打消坏帐风险给业务员带来的消极开店的负面影响。

　　为用户度身订做促销品有助于迎合不同顾客的需要。

　　高档终端类型通常客流量高，档次较高，需要高品质的和店铺地位相匹配的促销品，进入这个级别的市场要面临激烈的竞争。企业可以借鉴市场上最好的促销品，例如，啤酒供应商的促销品，选用合格的供应商为顾客提供高品质的促销品。

　　标准终端类型客流量状况良好，促销品质量一般，经常性促销，更注重促销品的多样性，大批量生产品质一般化，但和店铺形象相匹配的促销品。低档终端类型客流量低，质量不好，任何免费的物品都可接受，不需要促销活动，企业可借用商超渠道中C/D店使用的促销品。

　　促销品需要符合餐饮渠道的需求，主要针对服务员，以非现金方式为主，以防被店主扣留而无法给服务员带来直接好处，如店家统一控制开瓶费后，销售下滑，这种现象在大餐馆中很普遍，对于这类终端，企业应当利用促销品而非现金来付开瓶费。促销品应是服务员经常需要的物品，服务员愿意持续推广企业产品以换取，如小包装的化妆品，小绒布玩具等。针对重大节日或不同季节设计不同促销品，夏季所需的太阳眼镜，太阳帽和冬季佩戴的手套 。

　　原文刊登在《销售与市场》2004年01期渠道版，本文为完全版。

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