中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 我窜了经销商的货!

我窜了经销商的货!


中国营销传播网, 2003-12-22, 作者: 刘挥, 访问人数: 4760


  一个仲夏的一天,唐山强大饲料公司本土市场的滦南业务员心急火燎地跑来见我,急得一头大汗地说:“怎么得了!怎么得了。经销户老冯对我说,他不仅不销我们的饲料了。刚拉的那一车,他还要马上低于出厂价销出去,以砸烂我们的市场。”

  我指了指跟前的椅子,一边示意他坐下,一边说:“这么作?——他癫了!”

  这业务员仍站着说:“他没癫。是有人把我们的货发了一车在他的市场上去。每吨料比他的售价低一百元。搞得他的销售点零售商全都起来找他吵,说他赚了狠心钱。他说他没法干了。”

  “哦,是这么回事。不是天要塌下来嘛。”我笑着给业务员倒了一杯水,再一次请他坐下。

  “你还笑,如果这老冯真跑了。我的任务怎么来完成?公司在那一片的市场由谁来接替?我能不招急吗?”

  “那就带一根绳子去把老冯捆了,别让他跑嘛。”

  “嗨,我都急死了,你还开玩笑。”

  “我没开玩笑。出了这样的事,常言道兵来将挡,土来水淹 。搞销售业务如同打仗,讲究的就是镇压定自若,判明问题,积极对策。急有何用。”我镇住业务员又说:“只有想法找一根绳子把他捆了,不让他跑。不过这当然不是一般意义上的绳子了。”

  这业务员瞪大眼望着我,似有所悟:“哦,我明白了,你说的是针对此事采取的办法。可那还有这样的办法呢。老冯那神态可能是我叫他亲爷,他也不干了。”

  我说:“别急,老冯如果真要砸市场转向,他就不会先告诉你了。现在他是在看你怎么处理。这事一定要找到谁患的货。在按我们曾经对老冯的承诺处理完此事,让老冯把气消了是关键。”我叫这业务员赶紧去让内勤给在外出差的销售经理打电话,令其火速返回。借此事让他们都得到一次处理问题能力上的锻炼、提升。

  窜货猛于虎,它是营销活动中的超级杀手,一个公司控制不了窜货,这个公司的市场离死期也就不远了。销售经理对此事件的严重自然有清醒的认识,他迅速赶回,听取业务员的汇报后他认为窜货是商品流通方向的改变,解决窜货是要牵制住商品流通的方向,就象大禹治水那样,要疏导,而不是堵截。他走出了三步棋:一是派人查是谁串的货,二是派人去向接受窜货的分销点做工作。说明事实真象,劝他们不能将错就错再压价销售,做生意要把眼光放长远一点,发财才如高山流水长流不断,立即将每吨饲料价格上提100元卖,至于如何应答养殖户询问变故,就说是公司临时促销。三是对老冯作出安慰,要他放心,公司不会在这次窜货事件中袖手旁观,一定要把谁干的此事查个水落石出,按规定严肃查处。对他蒙受的损失一定会如数补贴,不让他吃半点亏。

  我认为销售经理如此三步棋比较恰当。捆老冯的“绳子”有了,抽打窜货者的“鞭子”也举起来了。

  各分销点搞清楚了事情真象,也都通情达理地把下落的价格马上又升了起来。养殖户很奇怪,怎么昨天还少一百元,今天又长100元了。分销户说:“昨天是什么节日?”

  养殖户说:“七一建党节......可这与卖饲料有哈关系?”

  “怎么没关系?公司总经理正申请入党。人家为了响应党的号召,带动大家致富,优惠养殖户。这还不对。”

  养殖户再没话说了。

  分销点当然也高兴,无意中他们一吨又多赚了一百元。

  分销点答应按原进货价继续进老冯的货,老冯暂时也没再发牛脾气了。

  那窜货者苦心孤旨地捣乱,结果落了个鸡飞蛋打。

  事情到此本是该画个句号了。但树欲静而风不止,集市市场上发现了有人开着“三马子[唐山人称农用三轮摩托车]”真接面对农民卖饲料,价格比农民从分销点每吨低一百伍拾元。同行是冤家,这回闹翻天的不仅是老冯,而且还有广大的分销点。业务员和销售部经理下到市场去与他们见面时,他们就象开斗争大会那样把气全撒在了销售经理身上,故意说是公司支持人干的,还骂公司言而无信,等他们打开了市场就来搞卸磨杀驴了,吵闹着要公司赔偿他们的损失。气得业务员和销售部经理直跳。


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*利用涨价增销饲料8000吨 (2003-12-23, 中国营销传播网,作者:刘挥)
*用窜货打市场的技巧 (2003-11-19, 中国营销传播网,作者:王乃振、唐丽萍)
*另眼看窜货 (2003-09-05, 中国营销传播网,作者:陈庸)
*窜货的危害及对策 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十二期,作者:李光斗)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-01 05:08:10