于是我暗里派业务员侦察到该经销商仓库无啥存货时[怕存货多时，一旦谈判失败，其经销商与公司反目成仇，采取低价抛货砸烂市场，以图报复]，及时派销售经理去找到那经销商暗里达成协议：只要对此事默认了公司的照章处罚，[就如军中有时借得违纪人员的“头”，以儆效尢一样]不乱发言论，泄露机密；只要到年终都下不再“违”例，年终返回罚款。这位辽北的经销商自知理亏，见公司销售经理对他惩前毖后治病救人的政策，也就见好就收同意了公司处罚。

　　此时，销售经理对窜货者采取了明里大张旗鼓按合同处罚，并将此事写成通报发于各经销户，并一再申明已有五项基本原则：一是经销商不遵守价格政策，则要求限时调整或向公司说明原因。二是经销商不遵守价格政策，扰乱当地价格体系，第一次，限时调整；第二次，经协商不成，停止供货。 三是初次窜货，责令其全部收回窜货商品。四是第二次窜货，责令其全部收回窜货商品，并罚款50元/袋饲料，80公斤一袋，一吨则为125元，罚款从奖励中扣除。 五是第三次窜货，取消其经销商资格[此五条已在与经销商的合同中作过约定]。今后无论是谁必须这样。又对辽北业务员工作不力进行了辞退处理，因此事他负有管理不严的责任并难辞其绺。通过上述举措，充分表明公司对此类事件的不妥协态度，这就是决不为了销量随经销商将合同视为一张废纸。这是原则问题，必须无条件执行。这样一来其他守合同经销户感到市场有了保证，销公司的饲料就更坚定了。其二建立市场巡视员制度，要求业务员盯死各位经销商，每次拉货都采取必跟政策，对经销商，他们既是运动员又是裁判员；对公司，他们仅仅是动动员，再出现窜货，唯窜货客户片区业务员是问。销售内勤还采取电话跟踪。其三加大力度改革下一年度销售月奖、年奖政策，使之杜绝此类弊端。

　　我公司对此次客户窜货采取了好汉不吃眼前亏的绥靖政策无疑是正确的，结果是被窜货片区和窜货片区的经销商都保住了，且亡羊补牢，修改了下一年度的月奖和年奖政策，使今后的销售政策更为完善了。　　　　

　　同时，我们还针对销量最好，市场开发得最成熟的片区，协调这几位青一色的畜牧系统的经销商组成商会，商会由这一个地区我公司的所有经销商组成，并缴纳一定的会费（用于商会的运作和共同约定的保证金）参与商会，商会成员之间达成协议，相互监督，并制定一些将窜货纳入考核的奖惩措施，用商会制度来控制和防止窜货。

　　生产环节也拿出措施。就是要饲料装袋时在包装袋上印上编码，将产品销售区域编上代码。这主要是便于对窜货作出准确判断和迅速反应，也可让其窜货的经销商知难而退。

　　后来不久，我们又碰上一个屡教不改的经销商。我们考虑他已不是来上庙，而是在糟蹋老道了，估计另有打算，结果一调查果然如此，原来这位经销商嫌我们给他片区太小不够他“玩”，而另一公司给他的片区辽阔，因此动心。于是他在换新品牌饲料销售时，遵循“不破不立”的原则，就想把我公司品牌的饲料市场砸了，以推陈出新。销售部认为：对这种心怀歹意之徒的漠然失查或宽大为怀就是姑息养奸了，就会遗患无穷。于是长痛不如短痛，毫不犹豫地要“砍”！

　　但砍这经销商时对该市场往往产生比较大的波动，我要销售部严格注意选择时机。首先选择经销商时要慎重，争取初选成功。没有找好砍了窜货经销商能顶上去的预备队不能下手“砍”，因此时“砍”了会造成销量空白区，且今后再难进入；竞争对手正在抢滩登陆时最好忍一忍，因弄不好就成了为渊驱鱼，为狼驱羊，造成鹬蚌相争，渔翁得利的不利局面；对农民来说一年之计在于春，对饲料公司销售来说一年之计在于七到十一月份这个销量旺季，这也要忍一忍，因为机不可失，失不再来。要注意掌握好砍时经销户的库存量，一定要在其空库时动手，否则狗急跳墙，低价抛售剩余饲料，必然砸烂市场，使新接手的经销户望而却步，不敢承诺。最后还要高度保密，再砍的头一天还要好言相抚，《孙子兵法》三十六计中说的“瞒天过海”、“声东击西”就说的这个理。

　　销售部充分考虑了这些意见，砍得干脆利落，丝毫没影响该片区的销量。

　　原载：《商界》杂志2002年11期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为大理康华饲料公司总经理，联系电话：0757-6669867、13577264993，电子邮件： 5819@16.com

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