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戴尔新攻略 7 上页：自我改造 在戴尔进行了管理者的自我转型后，接下来要证明自己是个战略家。戴尔对公司有了新的要求——在让PC单价降低的同时，使公司的利润上升——唯一能同时满足这两个条件的出路是，必须在其他领域获得利润，这意味着公司要在发展战略上做出更大胆的选择。 19年前，戴尔在学校开创直销模式卖PC的时候，就把IBM当成了对手。由于一直坚持这种模式，戴尔公司成为IT史上发展最快的公司之一，现在公司给投资者的回报率在40倍左右，远远超过了IBM、微软、沃尔玛和通用电气，而他自己的身价也高达170亿美元。 然而今非昔比，作为戴尔赶超目标的IBM当时还是一个硬件公司，软件和服务并不突出；如今，IBM已然在服务和硬件上都取得了骄人成绩。 为了再次超越IBM，戴尔和罗林斯为公司规划了远景图，罗林斯在十月份和投资者以及华尔街分析师举行的一次电话会议上透露了目标：希望公司2006年销售额从目前的380亿美元到增至600亿美元，同时谨慎表示，这一目标是基于计划期间经济出现复苏的预期。根据IDC的数据，IBM在2002年的销售额是821亿美元，并且利润来源更多地开始依赖于软件服务业务。 对此，戴尔公司除了要把主业PC从现有市场占有率17％提高到30％－40％外，还必须要在网络、技术服务上有所建树——这看起来会像另一个IBM或HP。 从传统意义来说，IT业被分为两大类，制造和服务。制造是任何公司都不可缺少的，而服务则对技术和咨询带来了广泛的支持，如果一个公司能把这两者结合起来，毫无疑问，行业地位会更巩固。现在华尔街对IBM和HP一致的评价是，他们的服务给公司带来了源源不断的利润，并且以后将会超过硬件和软件，而这正是戴尔梦寐以求的。 现在戴尔也表现得越来越像一个战略思考者，他曾不止一次的在公共场合表示，要从技术和硬件上“榨取”更多利润的最好方法是从服务下手，因为“消费者现在不喜欢自己管理机器，而希望我们来做。” 这样的思路至少在某些方面与IBM如出一辙，IBM从来就不是一个缺乏战略规划的公司，只不过IBM卖得更多的是服务器，而戴尔是PC。 对戴尔来说，好消息是，目前的服务市场依然支离破碎，前十名的企业只占据了全球市场25％的份额，据Forrester Research 公司的数据，去年的服务市场总值为557亿美元，硬件市场总值还不到这个数字的一半，而且该服务市场每年都会增长。 不好的消息仍然来自IBM，去年他们花35亿美元收购了普华永道的咨询部门后，成为兼顾服务优势的IT公司，而戴尔不久前仅仅宣布将花4亿美元开展服务业务，不禁让华尔街立刻认为两者将不会在一个档次上，市场调查公司Gartner副总裁埃里克·罗科(Eric Rocco)甚至认为“戴尔应该减少一些直销上的神秘感，才能顺利突出服务业务。” 况且，服务需要强劲的研发后盾，IBM和HP每年都会为此投入数亿美元，而戴尔的相关开支只有不到5000万美元。 但是请不要忘了戴尔公司另一个成功的法宝——低价，它同样被运用到了服务上，并被戴尔认为是对抗IBM最好的武器。美林的分析师斯蒂芬·米伦诺维奇(Steve Milunovich)也认为，如果戴尔能让消费者知道它的服务和它的PC一样便宜，那它的杀伤力将是很大的，尽管从现在看，戴尔还无法和IBM在服务上相抗衡。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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