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“价格屠场”狙击战:第五幕 执手传媒妙公关


中国营销传播网, 2003-11-28, 作者: 张小虎, 访问人数: 5383


  占领舆论高地

  武汉人爱看报,上至专家教授国家干部,下至市民百姓麻木板爷,几乎人人爱看报,人人懂新闻,从公园门口老板恕砸奔驰车到无主鸭错认家庭主妇当主子,只要写在报纸上,武汉人没有不晓得的。科龙降价也好,工贸补差也罢,若不是好事的记者或明或暗地鼓动,这一事件至多不过是武汉商战中一个小小的浪花。武汉人好面子,就怕谁说他没实力不敢争凶斗狠,缺乏阳刚之气。一旦上了报纸你就要挺直了,弄它个惊涛骇浪,天翻地覆,否则你就“掉大了”。看来,在武汉做生意,你不仅要讨好商业伙伴,还要与大众媒体亲密接触;你不仅要拓展销售渠道,还得学会打通“传播渠道”,象做业务一样做传播。

  对厂家来说,媒体和大商场、专营店批零客户一样,是我们科龙公司展示产品、形象的大货架,我们也希望在这样的货架上能够拿到更好的位置,以使消费者能够特别关注和青睐我们的产品。我们希望媒体伙伴更多的了解我们的产品、我们的品牌、我们的企业、我们的消费者,媒体不仅是向我们提供广告位置的供应商,更是我们真正的战略伙伴。

  为此,科龙湖北分公司像建立客户档案一样建立了记者档案,并要求传播科长象业务员拜访客户一样,每周必须拜访一次媒体记者;同时象给商场要展示场地一样,给报社谈固定版面,给电视台谈播出时段;并象与客户谈生意一样,与媒体讨价还价,几期硬广告必须搭配几篇软文,几次插播广告送一次专题报道;象与大客户谈大订单一样请总部传播总裁与媒体高层谈战略谈合作谈双赢。一时间,武汉的大报小报,广播电视从不同视角,接连不断地报道了一个真实的科龙、正面的科龙、高大的科龙,而不是道听途说的科龙。

  5月13日,在金石大厦九楼召开了“科龙高端产品及未来战略记者招待会”,制冷巨鳄顾雏军云游楚天,与30 多位武汉记者进行了充分的沟通与交流。《 武汉晨报》、《武汉晚报》等做了整版报道。后来科龙副总裁、副部长到武汉也一样享受媒体的追捧。

  礼尚往来,5月20日,《武汉晚报》与武商家电城组织的空调幸运顾客广东游一行,来到广东顺德,科龙两位副总裁亲自出面高规格接待。这群人尚未回到武汉,武汉人民已从报纸了解到他们参观了科龙的现代化流水线和富丽堂皇的科技展厅。

  传播铺天盖地 

  2002年6月中旬,科龙分公司在《楚天都市报》开设了“走进科龙”专栏。分公司传播科长与记者一道分别登门采访四巨头家电总经理和工贸家电等十大客户的老总,请他们共同回顾与科龙合作的“一段难忘历史”,为今后更好的合作题“一句美好祝愿”,送科龙“一张珍贵照片”。代号”三个一”的活动每周两期连续十期在报纸刊登出后,上了报的老总 自我欣赏自己的光彩形象和亲笔题辞之余,重拾旧情,感慨万千,对科龙厚爱有加。武商家电江萍总经理的亲笔题词是:武商/科龙诚信取胜! 中商平价周仕喜总经理的亲笔题词是:中商/科龙市场称雄……

  同时我们又制作了五十面KT版,将这十位老总的照片、题辞装表放大后摆放在几十个大卖场的科龙专柜。让导购员指给顾客看:“你看,这么多商场的老总都说科龙的产品好,你还有什么不放心的?”你别说,这十位“形象代言人”的照片和题词还真管用,一下子帮科龙卖出了不少空调。消费者看到厂商亲如一家,没有人怀疑科龙的产品质量和售后服务。

  2003年6月下旬,科龙分公司又在《 武汉晚报 》如法炮制,开设了“走进华宝”专栏。把华宝十年老用户和各大商场的空调买手请上了报纸,让牺牲科龙联手敌工贸的“积极分子”也一一在报纸上闪耀亮相。平时,这些人不常在媒体露脸,一见记者就激动,其中一位老用户言及华宝竞眼含热泪说:他一家三代人都用科龙产品,父母用容声冰箱,自家用华宝空调,儿子结婚又买了科龙空调,感动得记者眼睛潮润。

  后来,工贸家电徐董事长娶儿媳妇请各厂家的分公司经理吃饭,几个空调大品牌的“封疆大吏“坐在一起,酒酣耳热之际,问我说:“媒体天天都在替你吹,你老兄哪来那么多广告费?”他们哪里知道科龙新老板闭着眼睛砍费用,湖北分公司的广告费只有上年度的五分之一。跟他们的分公司相比一半也不到。科龙湖北分公司“传播工作业务化”,“拓展传播渠道,搭建媒体平台”的新发明,后来在科龙公司内部得到广泛拷贝。      

  (“走进科龙”专栏集锦)


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