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惠普发力SMB


经济观察报, 2003-11-28, 作者: 王志强, 访问人数: 3842


  “我们正在完成从骆驼到狮子的艰难变身”,惠普中国区总经理孙振耀曾向本报记者如此描绘2003年的惠普之道。如同其后台老板卡莉·菲奥莉娜力推基于达尔文进化论的“动成长概念”一样,孙振耀亦把“为公司生存而不断改变技术”视为在强手环伺的中国IT市场不断进化的必由之路。

  基于这一理念,2003年,惠普开始了自整合康柏以来最大的一次“变形”:从硬件厂商变为一家软件和服务供应商,从只注重高端市场,变为高端、低端两条腿走路。向低端倾斜的变身计划涉及到惠普所有集团:企业系统集团ESG、信息产品集团PSG、打印及成像系统集团IPG、专业及支持服务集团HPS。从“动成长战略”到“灵动商务”策略,惠普兼顾高、中、低端的布局,已经全盘铺开。

  或许正是基于同样的原因,在本周,JP摩根证券将惠普的股票评级从neutral中性调高到overweight未来6至12个月回报高于同业。“惠普虽然在多方面仍面临来自戴尔、IBM的竞争压力,但经由战略调整之后,惠普四大主要部门均将实现盈利。”JP摩根证券一位研究员对记者如此表示。

因需求变

  自去年1月31日欧盟委员会正式批准惠普与康柏的合并提案后,惠普主席和CEO卡莉·菲奥莉娜开始着手在全球将“原先的两个品牌整合到一家企业的核心竞争力之中”,到当年底,中国区的合并工作正式告罄。

  然而,合并后的惠普随即遭逢IT市场(特别是PC)16年不遇的萧条期。今年3月21日,IDC首次调低了对全球IT开支的预测,将其2002年年底所预测的未来4年里8%至9%的增长率降至6.5%至7%。同时值得注意的是,IDC对中国区的增长率预测仍保持16.9%,这显示了中国市场在全球的重要战略地位。

  也正因此,惠普的老对手如IBM、戴尔、联想、SAP等开始降低身价,将眼光扫向此前不屑一顾的低端市场。随之,IBM的“腾越计划”、SAP的“灯塔计划”、Oracle联手Sun和联想推出的“鲲鹏计划”等纷纷出炉,皆把目标瞄准了低端的中小企业市场;国内PC厂商如联想、方正科技、清华同方等则开始花样翻新地力推新品,以求在低迷市况中一搏。

  因合并而坐失不少时机的惠普于是压力陡增,为了扭转竞争格局,今年一开年,惠普即从商用PC、笔记本、掌上电脑、工作站等多条产品线全面发力,6月份信息产品集团集中发布了11款新品。经过一年的逐步布局,惠普商用PC现已形成d530、d330、d220三个系列覆盖高、中、低端市场的产品格局;惠普笔记本则主要分自由人和畅游人两大系列,自由人系列针对高端市场和中小企业,畅游人系列面向个人消费市场和家庭用户。另外,拉伸产品线成为今年的一个突出特色,如掌上电脑力推中、低端的h1940和h1937等消费类产品,低端图形工作站也屡推新品。

  策略的布局完善,从另一个角度体现了惠普的深谋远虑。6月间,惠普发布“动成长企业”战略,强调满足企业级用户的需求。9月初,惠普针对消费用户推出多款家用电脑及笔记本、照片打印机等消费产品,强调使用惠普消费产品带来的享受。到9月下旬,菲奥莉娜更专门针对商用客户(SMB)市场,提出了“Smart Office”——灵动商务战略。10月14日,灵动商务战略亮相中国注重使商用客户获益更多,商务无忧。记者获悉,惠普将在全球投入7.5亿美金,在亚太地区投入1亿美金,重点推广“灵动商务”战略,以便扩大其SMB市场的既有领地。

力挺SMB

  IDC在2003年二季度的亚太地区PC市场监测报告中显示,商用客户(SMB)市场占整个市场比例的34%,同时商用客户市场增长速度将逐年递增,2003的增长速度为9.5%,到2005年增长速度将达到35.5%。在2001年IT业首次衰退,2002年IT市场增长变缓的背景之下,SMB市场无形中成了IT巨鳄们的必争之地。

  来自第三方的数据显示,本财政年度惠普在SMB市场的全球年收入超过210亿美元,居全球之首。惠普“灵动商务”策略由三个核心组成部分:提供正确的专家指导,提供整合的技术产品和确保技术的轻松拥有。与其它厂商不太相同的是,惠普各条产品线都有相对独立的针对中小企业的市场策略,而“灵动商务”策略又始终贯穿于各条产品线策略之中,独立策略可以为中小企业用户提供更多的产品选择。加之惠普已在中国实现本地供货、本地采购、本地生产,这使其库存和整体成本得以降低,产品的价格竞争力得以强化。在市场渠道方面,合并后的惠普通过混合销售模式,触达了更多的客户群体,既避免了业务丢失,同时也降低了产品流通的成本。而联合策略则体现在仰仗产品线齐全的特点,可以进行品牌产品组合,实施按需定制以及理财等的服务。 

  原文发表于《经济观察报》2003-11-17第135期
       本文由 经济观察报 授权转载,版权属于原出版人



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