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“价格屠场”狙击战:第四幕 库存产品巧消灾


中国营销传播网, 2003-11-27, 作者: 张小虎, 访问人数: 5844


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  1000台华宝1匹窗机是从武商家电城的嘴里“抠”出来给中百超市的,中百在武汉市有8个家电卖场,区区千台窗机,一个卖场百台左右,消化不成问题。此时,中百买断的1200台科龙1匹窗机已消化过半。何况中百家电已答应与科龙紧密合作,不再参与牺牲科龙的价格战。

  汉商吴保国总经理打电话要货的时候,我只能装糊涂:“窗机抢完了,前几天你步行街开业我不是已经给了你100台特价窗机了吗?”

  “你仓库里还有300台华宝33B4,200台科龙25B4,你怎么讲?”吴总电话中质问。

  “操,谁把我的‘家底’端给你了?都给你吧,但你得卖完它,我们不退货。”

  说窗机抢完了,其实也并不夸张。金石企业的郎青与科龙分公司同楼办公。近水楼台先得月,下游客户有要,他们勤快的张经理随时下楼开单,勤进快销,转眼吃进了2000 多台。

  几十家空调专营店听说科龙分公司经理被四大商场打怕了,拿特价窗机割地赔款,纷纷前往大商场批发,商场那里肯轻易与他们分享用“斗争”换来的胜利果实?没有办法,就拿着与下家签的《工程合同》来直接找我批工程机。他们知道,若不利用工程合同就拿不到那样低的价格。前几天分公司的开单员一见面就给我报喜说,开出了多少多少台窗机出去;这几天又开始报忧说,你让留的货被抢完了,xxx拿不到货就骂人,嘴里不干不净的。

  说来也怪,无事无非风平的浪静的时候,为完成销售任务,厂家给商家要笔款比要他们身上的肉还难。一句支持工贸的广告引出一大堆事事非非,这会儿吵了一架,打了一仗,人家不仅不与你反目成仇,还挤破脑袋给你送钱,义不容辞义无反顾地帮你消化两万多台陈年库存。

  这几天老下雨,难道这太阳是从西边出来的,我得再打电话催催重庆分公司经理老宋,这哥们到底把他们的1600台窗机调往武汉没有?

分型号销售  碧玉刀难砍流星锤

  兵对兵将对将,枪对枪刀对刀,冷兵器时代的军事斗争,多是在实力相当的集团之间展开。如果你厂家发给商家的是同样的枪、同样的刀,商家与商家拼杀是迟早的事。科龙/华宝窗机象开闸泄洪一般下去那么多的货,却没有引起市场价格的混乱。多亏我们采用了一家买断一个型号,井水不犯河水的“分型号销售”政策,中商买断的是华宝33B4、武商买断的是华宝25B4、中百买断的是科龙25CY,工贸买断的是科龙33CY。甲商场有的货乙商场没有,乙商场卖的丙商场没有,四巨头商场与工贸之间,巨头与巨头之间,窗机型号各不相同,即使新仇未消旧恨未除,想打价格战也打不起来。

  受窗机分型号供货的启发,科龙/华宝分体空调、落地柜机也实行分型号销售。以1.5匹32分体空调为例,武商销科龙 32SF,中商销华宝32DF,中百销科龙32DF,汉商销前期称作小帅哥的科龙32NF,工贸销称作科龙节能精灵的32NF。反正商家的款已打在科龙帐上,没有窗机只能按科龙分公司的硬性规定开指定的分体机或柜机。好在科龙/华宝一家公司有两个品牌六大系列几十个品种,且各有各的卖点,甲宣传甲的静音,乙宣传乙的节能,丙宣传丙的高效,丁宣传丁的小巧。总而言之,科龙派发给各商家的兵器各有各的优势,打市场都没问题,要相互打仗就很不上手。你总不能举起碧玉刀去砍他的流星锤。“兵器”与“兵器”不一样,这仗就不好打,也没必要打,你总不至于降价自己打自己。

  作者:张小虎简历

  杰出区域营销经理

  首届营销“金鼎奖”获得者

  2003年度“中国十大创意人”

  张小虎,资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场,广东中山小霸王公司,深圳科王公司,广东科龙电器。十五年间,他四次跳槽三起三落,均从基层营业员、业务员做起,直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计,拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼,使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。

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