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“价格屠场”狙击战：第二幕 轩然大波 7 上页：第 3 页 决斗 价格卖穿与反卖穿 就在这个双休日，在五大家电巨头下属的各大家电卖场，一场看不见硝烟的价格拉锯战打响了。 在传统百货商场的家电卖场，科龙的导购员耐心地告诉消费者：我们这款机的最低价格是多少多少，我们没有权力也不可能低于进价200元销售；那边，大商场的店长、经理却走过来说：科龙的价格完全可以再低200元，他不给你开单，我给你开单。 可怜科龙的导购员前一天已得到科龙分公司的紧急通知，要在各大卖场打一场“守价保卫战”，决不可低于分公司规定的“最低限价”销售，谁卖穿最低限价，停发谁的工资。导购员知道好不容易熬过了漫长的淡季，旺季到了挣钱的机会也就来了，而大把的工资和奖金是厂家发而不是商家发，所以无论遇到多大的困难，都必须咬定价格不松口，何况科龙分公司的业务员或内勤人员就蹲在旁边现场监督。但商场的店长、柜长却要求他们必须低于进价销售，否则就别在这个大商场卖东西。对于导购员来说店长、柜长也一样不能得罪。 当然，这些店长、柜长这样做也在情理之中，他们知道他们把科龙空调的价格卖得越低，卖得越多，附近的工贸家电就得补的越多，亏的越多，他们必须打好这场“价格反击战”，看你工贸到底敢不敢差价翻倍还。 在工贸家电连锁专营店，四巨头空调经理的身影消费者队伍里若隐若现，一来他们想亲自观摩一下工贸家电差价翻倍还活动效果如何，二来亲自侦察他们炮制的价格反击战对工贸是否具有杀伤力。一番火力侦察，他们感觉前来补差价找麻烦的顾客却不多，这令他们多少有些失望。当他们走到工贸卖场的科龙专柜前才发现，科龙空调的价格标签也不翼而飞。 原来，为有效避免给顾客翻倍补差，防止竞争对手利用不明真相的顾客制造麻烦，工贸家电事前召开紧急会议，决定在活动当日（周六、周日）实行科龙空调无牌价弹性销售。若顾客正常询价，让导购员报“最低限价”；若顾客以某商场科龙价格更低为由来压价，就告诉顾客我们也可以给你打折到那个价。 与此同时，工贸家电还派出大批的业务员，暗渡陈仓潜伏到四大巨头空调卖场的收银处或科龙专柜旁，一发现有顾客低于科龙的最低限价购机，即打手机给附近工贸家电卖场的导购员：刚才有位什么模样的顾客，以××价格购买了科龙××型空调，他有可能要我们双倍补差，告诉他我们也是这个价…… 兵来将挡，水来土掩。四巨头在十几个大卖场同时点燃科龙降价的“飞毛腿”导弹，试图将工贸家电炸成一片平地；工贸“爱国者”号业务员通风报信空中拦截化险为夷。此时此刻，工贸五大家电卖场的店长、保安也枕戈待旦，四处巡逻，以防试图双倍补差的顾客闹事。一场崩价大祸终于被消弭于无形。 这场大仗从整体上说以皆大欢喜收场： 科龙卖疯了货，而两大零售阵营也各有斩获。不过仔细分析，还是工贸占了上风：当时工贸的几大卖场“就跟赶庙会一般”，销售比去年同期翻了一番。而四大巨头中带头反击工贸的武商家电城也有一倍的增长，其他三家的零售销量也至少提高了70%。 杰出区域营销经理 首届营销“金鼎奖”获得者 2003年度“中国十大创意人” 张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13570701658、020-34521716 ，电子邮件： 8323@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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作者：张小虎简历