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“价格屠场”狙击战:第二幕 轩然大波


中国营销传播网, 2003-11-25, 作者: 张小虎, 访问人数: 5729


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  决斗  价格卖穿与反卖穿

  就在这个双休日,在五大家电巨头下属的各大家电卖场,一场看不见硝烟的价格拉锯战打响了。

  在传统百货商场的家电卖场,科龙的导购员耐心地告诉消费者:我们这款机的最低价格是多少多少,我们没有权力也不可能低于进价200元销售;那边,大商场的店长、经理却走过来说:科龙的价格完全可以再低200元,他不给你开单,我给你开单。

  可怜科龙的导购员前一天已得到科龙分公司的紧急通知,要在各大卖场打一场“守价保卫战”,决不可低于分公司规定的“最低限价”销售,谁卖穿最低限价,停发谁的工资。导购员知道好不容易熬过了漫长的淡季,旺季到了挣钱的机会也就来了,而大把的工资和奖金是厂家发而不是商家发,所以无论遇到多大的困难,都必须咬定价格不松口,何况科龙分公司的业务员或内勤人员就蹲在旁边现场监督。但商场的店长、柜长却要求他们必须低于进价销售,否则就别在这个大商场卖东西。对于导购员来说店长、柜长也一样不能得罪。

  当然,这些店长、柜长这样做也在情理之中,他们知道他们把科龙空调的价格卖得越低,卖得越多,附近的工贸家电就得补的越多,亏的越多,他们必须打好这场“价格反击战”,看你工贸到底敢不敢差价翻倍还。

  在工贸家电连锁专营店,四巨头空调经理的身影消费者队伍里若隐若现,一来他们想亲自观摩一下工贸家电差价翻倍还活动效果如何,二来亲自侦察他们炮制的价格反击战对工贸是否具有杀伤力。一番火力侦察,他们感觉前来补差价找麻烦的顾客却不多,这令他们多少有些失望。当他们走到工贸卖场的科龙专柜前才发现,科龙空调的价格标签也不翼而飞。

  原来,为有效避免给顾客翻倍补差,防止竞争对手利用不明真相的顾客制造麻烦,工贸家电事前召开紧急会议,决定在活动当日(周六、周日)实行科龙空调无牌价弹性销售。若顾客正常询价,让导购员报“最低限价”;若顾客以某商场科龙价格更低为由来压价,就告诉顾客我们也可以给你打折到那个价。

  与此同时,工贸家电还派出大批的业务员,暗渡陈仓潜伏到四大巨头空调卖场的收银处或科龙专柜旁,一发现有顾客低于科龙的最低限价购机,即打手机给附近工贸家电卖场的导购员:刚才有位什么模样的顾客,以××价格购买了科龙××型空调,他有可能要我们双倍补差,告诉他我们也是这个价……

  兵来将挡,水来土掩。四巨头在十几个大卖场同时点燃科龙降价的“飞毛腿”导弹,试图将工贸家电炸成一片平地;工贸“爱国者”号业务员通风报信空中拦截化险为夷。此时此刻,工贸五大家电卖场的店长、保安也枕戈待旦,四处巡逻,以防试图双倍补差的顾客闹事。一场崩价大祸终于被消弭于无形。

  这场大仗从整体上说以皆大欢喜收场:

  科龙卖疯了货,而两大零售阵营也各有斩获。不过仔细分析,还是工贸占了上风:当时工贸的几大卖场“就跟赶庙会一般”,销售比去年同期翻了一番。而四大巨头中带头反击工贸的武商家电城也有一倍的增长,其他三家的零售销量也至少提高了70%。

  作者:张小虎简历

  杰出区域营销经理

  首届营销“金鼎奖”获得者

  2003年度“中国十大创意人”

  张小虎,资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场,广东中山小霸王公司,深圳科王公司,广东科龙电器。十五年间,他四次跳槽三起三落,均从基层营业员、业务员做起,直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计,拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼,使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。

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