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温情战事:“中兴”在行动


《销售与市场》1996年第六期, 2000-07-03, 作者: 马孝春, 访问人数: 2740


  贵阳市中兴大厦位于贵阳市中山西路上,是贵阳市营业场地最大的国有商业企业之一,自1993年5月18日开业以来,没有取得与拥有场地相应的效益,到1995年6月,滑到了开业以来的最低点。同时,1995年又是贵阳各大商场不断崛起的一年,竞争日益剧烈,中兴大厦深感压力沉重。为了打破沉闷的经营状况,重塑中兴大厦的社会形象,中兴大厦在《贵阳晚报》的策划下,推出了“挑战’95”行动。

  中兴大厦服装部与策划人选择“挑战”一词有两层含义:一是对自身素质(心理、态度、技巧)的挑战;二是对贵阳服装同行的挑战。行动上不靠硬件设施,不靠赤裸裸的有奖销售,而是以顾客为中心,树立企业形象,注重企业文化,全面提高员工素质,达到“施惠顾容”,“亲善顾客”,“求教顾客”的目的。

  一、“挑战’95”行动A号:

  亲善工薪阶层

  全心全意为广大工薪阶层服务,是中兴大厦服装商品部的宗旨之一。而今年,又是本部推行新的改革措施、为贵阳市场作贡献的“优质服务年”。作为今年改革的第一个行动,我们决定进行为期一个月的“亲善工薪阶层”活动。具体作法是邀请省内外百余个服装厂家参与,组织了近干个花色品种,作一个月的“让利、微利、无利销售”。

  国营大商厦的承诺:真真正正!切切实实!

  组织的货源,注重了三个考虑:款式、面料、实惠的价格!

  随便提醒:最精明的打算是夏季买秋装买冬装,我们备有部分秋、冬装,完全以您不敢相信的低价格销售。每天,我们在中兴大厦门口等您!

  二、“挑战’95”行动B号:

  购买指责  寻求智慧

  中兴大厦服装部困惑的是:尽管一直在遵循国营企业“诚实守信”的经营原则,尽管在质量、价格、款式上也占有相当优势,但它始终没有达到它期待的为消费者服务的最佳状态。

  我们只能寻求“上帝”帮助!

  恭请您来中兴大厦服装部(二楼)挑刺、指责,在购物环境、商品质量、服务质量、竞争谋略等方面给我们一些建议,一些启发。

  目前,我们仅回报您10一1000元的“挚友奖金”,但——服装商品部所有员工将永远感激您1

  三、“挑战’95”行动C号:

  早上好!顾客

  生活中有许多珍贵的“第一”:

  第一回跨进学堂

  第一回有了工资

  第一回品尝爱情……

  即日起,中兴大厦服装部(二楼)的15个柜台,将以特别感激的心情,恭候第一个顾客。

  每天、每个柜成交的第一位顾客,将得到中兴大厦服装部长久的真诚的回报——真的,您意想不到的回报!

  四、“挑战’95”行动D号:

  呼吁同行  友情社会

  每一天每一刻,顾客都是上帝!

  “上帝”监督,怎么回报?

  除……外,贴补来回“打的”费!

  从8月4日起,您在中兴大厦服装部(二楼)购买商品后,就同一花色品种规格档次,倘发现同类大型国营商厦(店)的零售价格低于中兴大厦服装部的,您就是发现了我们的严重失误。

  那么,请您“打的”来,我们除退货退款外,将以该商品价格(较前述同类商厦)的高出部分的2—5倍来感激您的监督。当然,来回的“的士”费用由我们承担。

  ×××× ××××  ××××

  以上四个行动口号分别在《贵阳晚报》上刊登,并在中兴大厦的墙上悬挂大幅行动口号布标,同时印发了一万多份传单,在街上散发给市民。中兴商场内设立了“友情岛”,对前来提意见的消费者发给“中兴挚友奖金”。在行动

  C号开始前,制作好了“特别嘉宾卡”,每天每个柜的第一个顾客,都会得到一张“特别嘉宾卡”,拥有此卡的顾客都将得到服装部长久的、真诚的回报。

  “挑战’95”行动推出后引起了贵州省内各新闻媒介的关注,省、市电视台,贵州日报、贵阳晚报、今日都市报(现贵州都市报),省人民广播电台、省经济广播电台、市交通广播电台都给予了及时报道。广播电台还分别作了现场专题采访(商厦员工、消费者等)、专题报道。有的新闻媒介称:“挑战’95”行动实际上导入了商业文化的许多要素,这种要素不但催发了中兴大厦其他部门的变化,同时会对贵阳市甚至贵州省的商业企业产生影响,这已经超过了行动本身的意义;

  “挑战’95”从6月23日起至9月初结束,圆满完成了以“挑战’95”为主题的下列行动:

  A号 壹月亲善工薪阶层

  B号 购买指责·寻求智慧

  C号 早上好!顾客

  D号 呼吁同行·友情社会

  以上行动达到了以下效果;

  一、数十名有志者为中兴大厦献计献策;

  二、近300名消费者成为中兴大厦特别嘉宾

  三、销售额与去年同期相比,7月份增长17.1%,8月份增长38.9%。





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