乡镇通路网络的建设

　　1、 通路模式的设计　

　　结合当地的市场特点，设计不同的通路模式。原则上尽量减少通路的中间环节，保证最大限度的覆盖面，合理节约管理成本。例如，内地市场可以选择县城有实力的总经销商，每个镇选择一家特许经销商，厂家通过总经销共同管理乡镇市场。沿海地区基本上大镇设立一级经销商。　

　　2、 经销商的选择　

　　开发农村市场，特别是建立啤酒的乡镇网络，经销商是我们能否成功的关键。乡镇经销商的选择是与城市市场有所不同。主要应注意以下几点：在当地口碑较好，社会关系好，同行及邻里关系融洽极为重要；是当地较有代表性的经销商，有运输车辆；敬业、能吃苦也是乡镇经销商的重要条件；有服务意识，愿意发展的经销商更容易引导。

　　县级总经销必须配置足够的送货车辆，保证按时送货，并做好回瓶等销售服务工作。另外，总经销首先要做好县城城区的餐饮、零售、分销网点的建设。　

　　3、经销商的管理　

　　1）教育引导　

　　乡镇经销商一般素质不高，观念落后，加强经销商的教育非常重要。引导经销商通过建网络、做市场、树品牌来赚取长期而稳定的利润，不断增强经销商的服务意识，提高经销商的公司化管理水平，建立稳定的终端网络。　

　　加强销售政策的贯彻和落实，结合实际情况，反复沟通，直到经销商真正理解。　

　　乡镇经销商较重感情，特别是在内地。因此，经销商的教育和引导过程中，适当地做一些感情投入，取得经销商的信任至关重要。　

　　2）协助管理　

　　乡镇网络的建设，要将渠道的各级经销商统统纳入管理范围。主要是分销商管理（批发商）、即饮市场终端管理、零售终端管理，其中分销商的管理是重之又重。　

　　分销商原则上每个乡镇只能选择一家，要求只能经营我们的系列产品，以保证每个分销商稳定、长期、合理的利润；最大覆盖原则，以每个分销商的覆盖能力进行区域划分，区域划分上无盲点、不重叠。

　　各乡镇市场要保证餐饮、零售、分销终端的覆盖率100%，不允许有空白点。当地乡镇的重点酒店，加强沟通与服务，保持良好的关系。农忙等特殊的销售旺季，要求分销商采取临时租用送货车等方式，直接送货到农村商店。　

　　厂家的业务员和助销员，根据总体的通路目标和要求，结合区域特点，协助分销商制定合理的市场进度计划，并直接参与落实，产品陈列、服务规范、市场操作方法给经销商做示范，切实地帮助分销商取得利润，从而与经销商建立长期合作、共同发展的关系。　

　　3）考核与奖励：　

　　改变单纯的量大返利政策，将市场质量和销量结合起来，考核与奖励经销商，既保证销售政策执行力，又能保证优秀经销商的利益。

　　例如，A区经销商的考核指标：销量指标：（40%）；覆盖率指标（25%）；陈列指标（20%）；价盘维护指标（10%）；窜货考核（5%）。奖励方法：月度得分达到90%以上的经销商，当月奖励。全年月度考核平均分90分以上者，年终另外奖励。　

　　4、乡镇通路网络建设的销售人员管理　

　　适当的业务人员配置，有效的销售组织管理，无疑是乡镇通路网络建设的根本。乡镇市场的业务人员，一般采取办事处加助销员的方式。例如，以县为单位设办事处，由办事处主管根据乡镇和分销商分布，申请配置助销人员数量。助销人员在当地进行招聘，由厂家支付基本工资，驻地办事处统一培训和管理，根据当地的乡镇数量和交通路线，分区域管理。　

　　办事处主管也要有计划的到各乡镇进行终端检查，考核助销人员的工作。渠道管理是一个系统的工程，对于操作农村市场来说最为重要的是坚持，坚持日复一日的深入细致的工作。　

　　针对乡镇市场的促销方案

　　1、 建立样板店：　

　　样板店条件：乡镇中人气最旺的零售终端，啤酒的销售总量最大。　

　　样板店操作：协同经销商与其签订三方合作协议，对其进行全面包装，从门头到店员的服装，从POP到堆箱陈列的方式，都由我们统一制定和制作。使其远看就像是我们产品的专营店。　

　　样板店奖励：门头和服装等免费制作，当该店销量达到一定数额，再给予一定的奖励，奖品适合当地区域情况，如人力三轮车等。　

　　2、 消费者促销：　

　　利用乡镇“赶集”日或逢年过节，由业务人员帮助经销商进行实地促销，如优惠销售、赠送礼品等。农忙等销售旺季，可以开展送货到田间等活动，并结合礼品搭赠、让利等促销。但这些礼品必须实用，如T恤衫、电风扇等。

　　我们曾经做过送电影下乡活动，现场宣传，很受农村消费者欢迎，有效地宣传了品牌，费用也比较低。

　　总之，农村市场网络的构建不可一蹴而就，需要我们长期地做大量细致的工作。农村的消费者朴实，但较真，绝不可存在投机的心理，只有诚信、务实、坚持，才能获得消费者的信赖，才能获得最后的成功。

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