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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第五章:账款管理(上)

《经销商完全手册》第五章:账款管理(上)


中国营销传播网, 2003-11-05, 作者: 魏庆, 访问人数: 16818


话题一:正确看待应收账款

  A、应收账款的根源

  不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上,更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账,自己到底有多少有账款,哪些账是今年的,哪些账是去年的,哪个客户一共累计欠自己多少钱,哪个欠账客户已经消失,完全说不清,只知道自己大约有几十万的款没收回来,要回来一分就“赚”一分,捧着一提包借条,一脸无奈,唉声叹气。

  贪功冒进盲目经营,一年生意“红红火火”的走下来账面一算,不错,今年赚了几十万,钱包拿出来一看,全部是应收账款,静下心想一下,如果把放在客户那儿的钱拿回来,完全没有必要那么辛苦,完全可以不那么费心费力的活着。

  竞争激烈,利润本来就不高,干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人,一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补,为什么不提前在账款管理上下点功夫。

  应收账款的根源产生于赊销的销售方式。

  企业要求业务员现款销售,业务员就会带回来一大堆现金。

  企业要求业务员赊销销售,业务员就全带回来一大堆欠条。

  杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是,在如今的买方市场条件下,这项政策较难执行。

  ——你不赊,别人在赊,你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。

  ——行业特点,赊销已成风气,你不赊就无法立足。

  100%现金交易只是努力的方向,只是一个理想状态,市场环境所迫,企业要生存,要发展,赊销方式往往不可回避,应收账款由此产生。

  B、赊销制利弊分析

  利:扩大销售

  1、开发更多的客户——客户无风险,促成合作。

  2、促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是,推销员不赊销,顾客就不购买;

  3、增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些;

  4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销,否则就免谈;

  5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感;

  6、交易价格能较现款交易高;

  弊:增加经营成本和风险

  1.用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等,当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱,你还得替他们支付利息和税金。

  2.周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加,使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病,而应收账款的产生,使资金停止参与循环,就如同血液停止循环一样,会造成生命危险。

  3.呆帐——不是所有的帐款都能收回来

  4.价格——企业将帐款风险加到产品的价格上去

  5.主动性——被不良客户和已发生帐款牵制:要账不是,不要账也不是,还不能停止供货,结果是应收账款越积越多,企业越陷越深,形成恶性循环,难以自拨。

  6.精力、心理上的危害:许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱,而你却要为之支付利息、税金,想要回自己的钱,还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱,耗费精力,背上应收款的企业,心理上、精神上都承受了巨大的创伤。

  C、赊销行为实质分析:

  赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款,通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。

  作为一种投资,如果控制的好(呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益)就可以提升销售,提升竞争力增加利润。

  如果管理不当会陷入泥潭,失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。

  逾期帐款犹如洪水猛兽,侵吞着企业的利润!

  D、利弊权衡:我们应该何去何从

  现代市场经济是风险经济,企业销售成功并不等于经营成功,成功的经营是商品转变成现金,而不是商品转变债权,债权在手不是胜券在握,一旦应收账款成为呆账,任你有理走遍天下,无钱也寸步难行。

  竞争激烈,如果行业特点市场环境要求必须这样,那么赊销也无法回避,只是要记住:“企业要的是利润,回款之前任何销售都是一种成本!”。赊销是一种投资,投资管理要达到的目的,就是要求使“利”最大化(使应收账款余额最大)“弊”最小化(使呆账损失最小,使产品转化为现金的时间最短)——这就是账款管理。(如下图)

  帐款管理:


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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