3． 烟杂店重点终端的买断计划

　　对于烟杂店老板来说，有很多的业务员来推销各种产品，但是有谁能给他们带来直接的利益呢？可以说，基本上没有。因此，只要掌握烟杂店重点终端的名单，采用买断促销推荐权的方式，每月补贴终端老板每个营业员的一半工资，终端老板马上对你另眼相看。

　　既然花了钱，就要有规矩：

　　（1）所有他经销的产品必须从你这里进货。这样就消灭直接竞争对手的财源。

　　（2）所有他经销的产品分类的推荐资格必须由你来指定。举例来说，消费者来购买啤酒，除非消费者指明要买某某啤酒，终端的营业员必须推荐你指定的啤酒品牌。你指定的分类可以包括啤酒、饮料、牛奶、酸奶、卫生巾、纸巾、食用油、休闲食品、烟等等，所有烟杂店的分类产品推荐资格都必须由你指定。要知道推荐权的力量直接产生销量。

　　（3）每月可安排人化妆成顾客去购买产品，发现有不符合要求的地方，要处以警告、罚钱、取消推荐权、违约金等方式的处罚。完成了销售指标或工作配合得好，也可以有一些奖励。胡萝卜加大棒，是最有效的手段。

　　这样，你的产品必定会卖得好。把握住了重点终端，对整个市场都有号召力。这笔钱的来源，可以巧妙地向厂家要，用前后的销量比较打动厂家。可以向每个厂家收取每家店每月不等的单品推荐费，你大部分的费用不就回来了？

　　更进一步，买断这些终端的广告位置，不许烟杂店老板的店里贴任何的宣传海报，只有你指定的厂商海报可以贴。这是一种新的广告资源，这又是一种向企业收费的资源。而厂家也避免了反复张贴海报带来的资源浪费。这样就使厂家跟着你走，终端也跟着你走。感觉上这已经不是在说降价了，但这种方式的本质依然是降价。

　　降价“玩”得漂亮，其标志是渠道的资源被整合，整合后的资源可以创造长期稳定的销量增长，达到降低渠道销售成本的目的。而且这种增长是渠道成员无法简单拷贝的方式，也是经销商创造差异化竞争的方式，这正是 “玩”这种复杂降价的价值所在。这样的降价当然是最难用的走量招数，但用好了，“金矿”就向你招手啦！

　　降价要“玩”得好，经销商就必须用企业化管理的眼光看待降价的方式，不是为了短期利益，而是为了短期、中期、长期的利益平衡。经销商没有战略眼光，是没法搞好降价的，因为这涉及到资源整合后的资源包装方式，业务员团队强大的执行能力等方面的问题。更进一步，经销商自身的品牌建设也需要纳入到“降价”的规划中。降价不是一招鲜走遍天下，而“降价+企业化管理”才能衍生更有效更丰富的变招。

　　经销商朋友，您是不是该好好想想？

　　原载：《华糖商情》

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