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论“洗牌”--与德贝里克空调营销高层人士纵论“洗牌”


中国营销传播网, 2003-10-20, 作者: 川河, 访问人数: 79264


7 上页:何谓“洗牌”

能告诉我你的“游戏”规则吗?

  竞争即游戏。这是西方文化里的积极的平和心态。那么,别那么沉重别那么自负别那么凶巴巴好吗?

  所以,我要再次感谢首创“洗牌”这一概念的那位人士,他(她)无意中竟把如此残酷的中国空调行业的竞争,用“洗牌” (蕴涵中国文化的)一词的原义,不自觉的融入了西方文化。让我有理由写出下面的文字。

  嗨!那就潇洒点儿!潇洒没错!

  既是牌,你洗我洗大家洗;你玩我玩大家玩嘛。真的挺好!

  (笔者要感谢德贝里克空调的区域经理们!在德贝里克营销系统全封闭职业素质培训结束后的第一个夜晚,他们应笔者之约,就空调行业的“洗牌”进行了思无定式言无定规的交谈。氛围之好,在笔者的采访史上是从未有过的。)

  邝 楞【德贝里克空调华南区域经理】:谈“洗牌”?真的有谈头!我先给大家说个真实的故事,也是我的导购员说给我听的:在广州某商场,XXX所谓大品牌的导购员对XX品牌的导购员说,我们昨天开会了,我们经理说现在“洗牌”到关键时刻了,我们就是要把你们这些三线品牌洗掉。狗屁!我们经理说还要把你们洗掉呢!你们自己把自己说成一线品牌,虽然卖得多一点,可是质量越来越差!昨天有个顾客还找你退货呢,你忘了?!看看,连导购员在语言上都相互做“洗牌”与“反洗牌”的工作了。

  周连胜【德贝里克空调华东区域经理】:一谈“洗牌”,我耳朵就憋的难受,或者是长满了茧子(大家笑)。几年了,谁把谁洗了?某些所谓大牌子的经理,要么把自己当成行业里的太上皇,要么就摆出一副好斗公鸡的架势。他能告诉我吗,他把哪个牌子洗掉了?要我看,不但没洗掉谁,反而越洗越多了。我们今天谈“洗牌”,是否可以从洗牌的本意去谈,或许从中能找出几条游戏规则,对我们行业的“洗牌”有指导意义。

  我们知道,打扑克也好打麻将也好,洗牌要遵循一个基本的原则,那就是集体参与。你一个人包洗牌吗?可以。只要你不嫌累,顶多也只是浪费点时间,可是,你能不要人家陪你一起玩吗!你不要人家玩,自己也就玩不成了。洗牌为了什么?洗牌是为了更好的玩牌。现在某些品牌就想把别人赶尽杀光,让他一个人玩。能玩成吗?这没有道理!

  翟玉楼【德贝里克空调华北区域经理】:洗牌还有一个原则,就是你要规矩。我们老家打麻将,有人会砌“花墙”。砌“花墙”是什么意思?就是他把需要的牌在洗牌时间隔好,抓牌时全弄到自己家里,最后不是“清一色”就是“大三元”,搞的别人要拿凳子砸他的头。专业说法这叫作弊,我们老家叫“玩假”。空调行业里玩假的也不少,有些品牌炒作的虚拟概念,云里雾里的,连相关专家都成了丈二和尚。不规矩嘛!我看他们只有欺骗消费者的能耐了。

  吴昌军【德贝里克空调西南区域经理】:我们成都人喜欢玩“斗地主”,“斗地主”规则规定可以出“顺子”,就是34567,至少要5张以上。你没得那个牌,即使手里抱一张“大鬼”,又有什么用?还不是把眼翻!这就象现在空调行业的某些所谓的大品牌,老是认为自己市场占有率如何如何,或者曾经怎样怎样(就抱一张“大鬼”了)。如果企业没有科学的管理、品质没有根本的保证、服务没有积极的跟进,四个小3子也会把他“炸死”的(一阵欢笑)! 

  罗华中【德贝里克空调东南区域经理】:哈哈!这样谈“洗牌”真有趣味,从中也确实能领悟出不少东西。

  我本人喜欢打“升级”,有些地方叫“80分”。打“升级”有两个地方值得借鉴:一是讲究协调配合。什么叫协调配合?就是你和我打对家,我们便成一个团队。是团队当然要目标一致,那就是要赢!目标明确了,怎样协调配合就属于技能问题,用在企业里叫做科学管理,具体到营销工作里,就是品牌怎样定位、市场怎样分割、渠道怎样建设、终端怎样推广?营销团队的每位员工是否能按既定的战略执行?驻外办事处机构或分公司能否和总部的思路保持高度一致?二是关于“底牌”。我们知道,打“80分”按游戏规则需要趴8张底牌,这底牌除了趴者是谁也不能知道的。你让别人知道就是作弊,土话说叫赖皮!然而我们某些品牌老是炒作所谓“成本核算”和“价格底线”,给消费者的感觉他有多么“真诚”。要我说,他如果不是违反了游戏规则就肯定是别有用心!你说谁能把底牌告诉别人呢?我告诉你了,那证明是假的。目的在于欺骗你!

  彭勃【德贝里克空调中原区域经理】:既是游戏,那一定要严肃规则,不准耍赖。惟其这样,输者才服。不服的你可以修炼技能,伺机再来嘛!问题是谁来制定这些规则?大家又如何遵守?


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