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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地

《经销商完全手册》第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地


中国营销传播网, 2003-10-17, 作者: 魏庆, 访问人数: 18479


话题一、为什么厂家要执行经销制

  经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权,而且经销区域越大越好,时间越长越好。

  深度分销喊了这么多年,可是厂家为什么还执行大区经销制?为什么厂家不一步到位,振臂一呼年薪百万招销售总监,年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开,广开经销户,乃至设直营办事处、分公司?为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢?

  钱不是问题,发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。

  问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到,厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。

  因盲目扩张致死的例子太多了。

  企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

  试想一个北方企业,冒然在南方城市成立分公司,他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂,当地批发市场门向哪边开也不知道,怎么会不心存恐惧。

  开发一个新市场,没有成熟的销售网络,注定了要承担较长期的“预赔”过程,这个费用厂家可否承担。

  那么多知名品牌靠代理制、经销制起步,最终获得成功,榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。

  如前文所述,厂家的竞争焦点已转移到终端表现上,可国内市场售点数量之多,分布之稀散,让人质疑:厂家直营是否有赢利的可能?

  ……

  种种因素制约着厂家。

  制造商经过一番盘算,凭现在的实力(人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等)直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算:风险太大!成本太高!这时企业就想到了经销商。

  经销同拥有什么资源?

  经销商在当地市场有较好的经营实力,有人、有车、有门点、有资金。

  经销商对当地的市场充分熟悉,在当地拥有成熟的客户网络。

  如果给予经销商独家经销权,他会有比较好的品牌忠诚度。

  经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开,产生销量,而不需要我冒太大风险或花费太多投入。

  当我实力不足时,当我对这块市场还不够熟悉时,我就选择大户代理独家经销制!


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魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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