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《经销商完全手册》第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地


中国营销传播网, 2003-10-17, 作者: 魏庆, 访问人数: 18508


7 上页:话题四(2)

  四、回避厂商交易风险

  1、选择一个好厂家,选择一个好产品(如前所述);

  2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容:

  1)经销权之区域、时限,供应产品的清单、价格、货款支付方式;

  2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功,造成滞销后的退换等);

  3)破损补偿;

  4)厂方断货对经销商的补偿;

  5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿);

  6)出现产品质量问题,厂方需要如何取证!多长时间内处理,延期赔偿;

  7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补;

  8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认,如何弥补损失,多长时间结清、延期赔偿条款;

  9)市场上出现假货,厂方如何处理;

  10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等);

  3、注意库存量

  1)给自己设定一个安全库存数,注意保持。

  2)库存量不能太大,爆仓意味着资金、库房的占用,意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。

  3)库存量不能太小,断货就会损失销量和利润,失去的销售机会永不再来,厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。

  4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如:进货周期15天,正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计,关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。

  4、注意货款管理

  1)厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货,而置客户的货款安全于不顾,批发商自己要心中有数,那几个店可以赊销,那几个店只能现结。

  2)如厂方一定要求赊销铺货,可与厂方签订货款回收协议:厂方业务人员出面铺的货,货款安全由他负责。

  5、尽量少垫资:除非你对厂方的信誉完全了解,否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入,厂方不给补也没关系),做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。

  6、和厂方业务人员,销售经理搞好关系:

  ·在与业务人员合作的过程中,原则要坚持,但尽量要搞好个人关系,避免因私人恩怨造成损失。

  ·要保持于厂方销售经理的联系,不得已可以求助。(如:即期品市场问题一大堆,但厂方业务人员不露面,返利迟迟不发,厂方调价未通知客户等)。

  7、注意“落字为据”

  ·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时(常见的是餐 饮通路);

  ·业务员要求经销商垫付礼品做促销时;

  ·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时,注意落字为据;

  ……

  8、注意观察厂方动向

  ·市场上经常出现不利于厂方的流言;

  ·业务人员一直是每周来一次,突然三周没见人;

  ·张经理一直对工作认真负责,对客户意见积极处理,近期突然变得心不在焉;……

  任何问题的出现都会事先有征兆,厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣,及早发现才能防患于未然。

  厂商交易,以诚为本。经销商在积极合作的前提下,别忘了自己是一个商人,在关键问题上慎重处理,明确责任,以防后患。不但可以保护自己的利益,而且可以激励促进厂方的工作质量,协助厂方杜绝个别工作人员不负责任的行为。

  “亲兄弟,明算帐”,“丑话在前”是几千年的商业智慧。谨慎、严密的商业操作并不伤害客情,相反更能避免纠纷发生,出现反目成仇的局面。

  本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》,本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材,本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训,独创“理念到动作” 培训风格,主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”,先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程:《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》;也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程:《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。

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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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