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“斯托克尔悖论”与“长征情结”


中国营销传播网, 2003-10-08, 作者: 求诸子, 访问人数: 4047


  我的拙作《一位职业营销人的自述》在“中国营销传播网”公开发表以后,短短数日,变成了热点文章。同时,许许多多读者朋友的来信,如雪片一般飞到了我的小小的邮箱。

  ——素未谋面的营销界朋友们给了我承受不住的鼓励和关爱。

  在交流观点和看法过程中,探讨最多的话题就是营销人的成长及职业生涯如何规划的问题。其中一位徐姓朋友在来信中说道:“眼看着我就要失业了!说实话,我真的很喜欢做销售这一行,并且已经做了6年,在营销方面也有一点心得,曾经把自己一些好的想法付诸市场后也取得过一些好的成绩。可始终不能在这方面有大的成就,我也曾经考虑过转行,可现在面临的问题非常多,似乎已不太可能能够顺利的转行了。读过您的自述后,我真的非常佩服您!可是自己却不能象您一样的成功,真希望您能教教我此刻该怎么样做!可以吗?”

  “好为人师,人之大患。”读了这位朋友的信,我自然不敢谈“教教”,也不敢奢侈“成功”之说。路漫漫,其险必多。共同激励之余,我掉书袋似地向这位朋友推荐了柯林斯写的《从优秀到卓越》这本书,且说“如果您读过,请再细细咀嚼一遍。”

  在此,我想再次借“中国营销传播网”一角,借这位徐姓朋友的来信,谈一点对营销人职业化的管见。

  可以讲,一个营销人在其职业化的道路上,遇到的最大困惑和麻烦就是挫折和失意,离成功营销总是感觉遥不可及。

  怎么办?

  我的看法就是要有一个好的心态,心态决定过程,过程决定结果。只有这样,才能做到持续改进。

  因为,在互相交流、互相碰撞过程中,我深深地感觉到一个营销人在其职业生涯当中,许多深层次的矛盾和问题,也就是他(她)的困惑和迷茫都源于对“成功”的理解和态度上。

  纵观中外,任何一个营销人的事业发展史,始终浸染着成功与失败,欢乐与辛酸的因子。由于理解的角度不一样,思考的方式有区别,态度上也就大相径庭,带来的结果有的是矛盾急剧恶化,问题积重难返,个人一蹶不振。而有些营销人由于正确地理解了“成功”、认识了“成功”,对“成功”采取了积极的态度和行为,胜不骄败不馁,稳扎稳打,一步一个脚印,甚而至于从优秀到卓越。

  从去年以来,圈子里流行的《从优秀到卓越》(系《基业长青》的续篇)的作者柯林斯,研究了1400多家公司,认为从优秀到卓越的企业在通往成功的道路上都是困难重重,经历过这样或那样的挫折。但在每一个个案中,他们的管理团队都显示出极大的心理承受能力。一方面,他们平静地接受了残酷的现实;另一方面,他们对自己坚信不移,相信不论道路如何险阻,前途一定是光明的。

  他们走向成功的一个关键的心理秘诀就是“斯托克尔悖论:坚持你一定会成功的信念,同时,要面对现实中最残忍的事实,不论有多大困难,不论它们是什么。”

  一个营销人若想职业化自己,更是如此!

  斯托克尔是美国海军上将,越战时被关押在河内战俘营长达8年之久。在狱中,他遭受了并顶住了种种磨难和压力,竭尽所能,砺炼意志,最终获释。但是他的好多狱友没有出来。这些人就是简单式的乐观主义者。他们总是认为圣诞节之前一定会出去,然而失望了;复活节之前出去,感恩节之前出去,……然而只是一次次失望。最后,他们一个一个地抑郁而终。斯托克尔总结说:“这是一个非常深刻的教训。你不能把信念与现实搞混,信念是你一定会成功——这点你可千万不要失去了——而现实是你一定要坦然面对最残忍的事实,无论它们是什么。”

  灯下重读这本书,我就想,环境是不公平的——有时对我们有利,有时不利。一人营销人在其事业发展旅途中,都会经历失望、挫折,甚至是打击,但谁都无法抱怨和指责。在面对命运的挑战中,“斯托克尔悖论”被证明是极为有效的,它可以使你在遭遇困难之后不是变得软弱,而是变得更强大。

  一个营销人的输赢,不是天定的。营销者的成功,只在于他(她)对自己的不断批判性超越!每一次挫折与困难,都是一次机遇;每一次实践的经历,都必将有助于个人职业生涯的健康成长。

  在我个人十余年职业营销生涯当中,我总是有意无意地跟自己说,天外有天,山外有山,笨鸟先飞呀!我的笔名“求诸子”其意即为“以天下营销诸君为标杆,孜孜不倦而求之”,事实上也就埋藏着这层意思。因为我总感觉到,这个时代发展太快,不虚心、不勤奋,终将成为时代的弃儿。因为我总感觉到,在当下的职场生涯中,春风得意已是妄诞之语,真正的常态应是艰难时世,时时有如临薄冰、如临深渊之感。因而,种植一种对公司、对同事、对朋友、对家庭、对自己的爱的力量、爱的信念,多充一分“电”,多攒下一分处事、处人、处己的“本钱”,对我来讲,总是刻不容缓之事。

  机会总是给予有准备的人,机会总是给予恪守“斯托克尔悖论”的人。

  我们再想想,伟大的“长征情结”不也是这样吗?红军广大指战员,具有对革命理想、革命事业无比忠诚、坚定不移的信念,在他们面前,没有什么征服不了的困难。湘江之战、四渡赤水,重兵围追堵截,强渡大渡河,飞夺泸定桥,爬雪山,过草地,斩关夺隘,飞越天险,万水千山只等闲,哪一次不都是踩在红军的脚下?!

  苦不苦,想想长征两万五。我坚信,长征是伟大的,天下营销者的事业亦如长征,只要抱着执着的信念,以一种积极的、严肃的、科学的心态,时时直面残酷的现实,勇往直前,必将成功!

  求诸子:职业营销人,本名吴永法,现任职于安徽古井贡酒股份有限公司市场发展部品牌高级主管。欢迎与作者交流您的观点和看法。 gjbzjm@16.com



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