笔者：贝总，通过您的介绍，我们知道了德贝里克的“特色”，那就是优越的产品品质和时尚的外观款式，其中还包括诸多人性化的功能设计，甚至还有您所说的“橙色服务”，那么德贝里克在中国市场有什么样的远景规划，或者换句话说，德贝里克的战略目标是什么呢？

　　贝总：远景规划也好战略目标也好，其实是一个概念。德贝里克在中国的发展预案，是美国总部经过双重论证的，一是常规的市场环境论证，一是前面我向您说过的哲学论证。但中国市场环境尤其空调市场环境是无序的，这就要求我们在最短的时间内溶入中国文化，并学会因地制宜。

　　这里我想和您谈谈渠道问题，可以说，这也是我们近两年的战略重点。我们知道，产品到商品再到消费者的手中有一个流通渠道，而营销的目的就在于疏通这个渠道。渠道的选择按西方惯例是要对代理商、分销商进行严格评估的。因而选择渠道成员是一项慎之又慎的工作。国内渠道成员纷纭复杂，光从经济性质分就有国营、集体、股份制、私营等，它们的经营手段不尽相同，如国营的由于注重销售额，非营销本质的成分很多、而某些私营经销商则做个旺季便关门了事，给消费者的心理造成压力，这些对拓展市场和品牌树立都极为不利。我们说：德贝里克的渠道建设任重道远，是因为我们按国际惯例来选择渠道成员，在目前的中国市场有相对的难度。但我们会因地制宜，因地制宜不是委曲求全、不是降低要求。

　　关于渠道建设和渠道成员的选择，我们有三个方面的标准，已报美国总部论证：一是中国市场新兴的家电销售渠道的支持。如国美、苏宁等，只要奉行厂商互惠的原则和对等尊重的原则，德贝里克作为国际品牌是愿意与其长期合作的，这对于彼此品牌的提升都很有利；二是有长远合作意向的渠道成员的支持。德贝里克对于中国市场来说是一个新兴的品牌，新兴品牌走向市场走入消费者的生活，有一个双重认识的过程，即不仅要有消费者的接纳还要有我们渠道成员的接纳，而渠道成员的接纳对于一个品牌的初期市场开发尤显重要。但我们绝不会无原则的扩张渠道成员，对于尽管有资金实力但诚信度差、尤其是服务让消费者说三道四的经销商，德贝里克是拒绝与其合作的，而对于资金实力不一定雄厚但与德贝里克有共同的理念，并通过合作谋求长远发展的，德贝里克将予以重点支持。三是渠道建设必须蕴涵服务网络建设的支持。在经济发达国家，渠道建设不单纯指销售网络的开发，它还必须与服务网络的开发相同步。现在国内空调行业的某些品牌，它的渠道成员某一时段看起来很多，而到了下一个年度，关门的却有一大半，消费者的机子出了问题，叫爹爹不应叫娘娘不应，说白了还是某些品牌“一锤子”买卖的观点在作怪。他们选择渠道成员时，从没有掂量过售后服务的重要，更谈不上把售后服务能力当作选择渠道成员的一个重要的衡量标准。生产企业是“只要你去卖”，经销商是“只要你低价”，双方是臭味相投、一拍即合。这是对消费者的极端欺骗，也是对中国空调行业集体荣誉的亵渎！

　　德贝里克通过一年的运作，现有各级渠道成员600余家。我可以自豪的告诉你，我们的售后服务网点是同样的多。没有服务能力的渠道成员，德贝里克也是拒绝与其合作的！

　　所以我说，德贝里克要长期不懈的走自己的“特色”之路，渠道建设任重道远！

　　不知不觉，与贝总谈到了凌晨的两点多钟，笔者把贝总送出门外告别时，天空正下着绵绵的秋雨。笔者无意中感慨：好一场秋雨呵！贝总却依旧精神饱满：不！这是春雨。回到房间，翻开和贝总的谈话记录，想到空调行业竟有那么多有待引起各方关注的问题，再想到德贝里克决心要走高品质的“特色”之路，心里真是忧喜参半……

　　秋天，对于空调行业而言，既是收获的季节也是耕耘的季节。很多厂家纷纷制定了下一年度的营销方案。不知道这些厂家对空调产品每况愈下的质量，有没有制定出相应的对策呢？但不管怎么说，德贝里克决意要走高品质的“特色”之路，让我看到了空调行业的希望！空调产品高品质的春天正向我们走来！

　　我仿佛顿然领悟了贝总“这是春雨”的含意。

　　祝德贝里克好运！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wtbch@16.com

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论“洗牌”－－与德贝里克空调营销高层人士纵论“洗牌” （2003-10-20, 中国营销传播网，作者：川河）