会议要点：找准定位 注重细节

　　主持人：要想成功召开新品推介会，我们首先要选对目标客户。这个目标客户一般是一批商还是二批商或者零售商呢？

　　李燕：一般来说，新品推介会的目标客户都是二批商，为什么呢？因为一批商毕竟只有一个，不值得去召开一次推介会；而厂家直接做终端的又实在太少。二批商数量大，又是产品销售的主力军，而且他们摇摆性大，所以新品推介会通常都是为他们召开的。一方面是让他们接受新产品，另一方面是提高他们的品牌忠诚度。

　　主持人：那么，新品推介会通常在多大的范围内召开呢？是一个省还是一个地级市或者全国性的呢？

　　王忠良：这个要视情况而定。但一个新品，没有经过市场检验，就不适合在太大的范围内推广，而太小的地方如一个县，又没必要去召开推介会——毕竟市场有限，而我们要考虑投入产出比。

　　李燕：对。所以新品推介会应该首先选择一个战略市场来进行，这个市场不能是重点市场，因为产品一旦不被市场接受，就失去了卷土重来的机会。最好选择那些市场不太小，又与重点市场某些性质接近的地方举行。举个例子说，打广东市场，新品推介会最好先在番禺、东莞召开，而不是一上来就打广州、珠海。这样，如果产品本身真有什么缺陷的话，还可以在修正之后再打广州等重点市场。

　　主持人：漯河的武先生在向我们求助的时候问了一个问题，就是要不要给参会者报销食宿、交通等费用。各位能给他一个回答吗？

　　李燕：一般来说，新品推介会是不报销这些费用的。

　　主持人：那是否要给他们准备礼品呢？

　　王忠良：同样没必要。

　　赵平凡：如果他们现场订货的话，可以给一些礼品，这样能鼓励他们的订货积极性。

　　主持人：请各位简单介绍一下会议流程。

　　李燕：一、开场词。通常由企业董事长或总经理首先致词。二、新品介绍，通常也由董事长或总经理来做。当然，某些特殊产品也可以由设计者（发明人）或专家介绍。这部分是重头戏，一定要把文章做深做透。三、讲解公司的销售政策和产品市场前景。这里的重点是传达给客户这是一个赚钱的机会。四、现场订货。五、这时有可能要现场摸奖、表演文艺节目或做一些游戏。这里有一个要把握的度是如果是全新的产品做全新的市场，一定不要搞现场摸奖，以免经销商认为你是在“钓鱼”。

　　王忠良：做好新品推介会的关键还是一个“利”字。或者你的产品走量虽不太大，但单件利润很高；或者你的产品利润虽不高，但走量会很大。二者必居其一，才能打动客户的心。

　　会后工作：回访客户 逐个攻破

　　主持人：会后，我们有哪些工作要做呢？

　　李燕：有一句老话叫“工夫在诗外”，新品推介会同样如此，会后工作的重中之重就是对客户回访，因为许多客户不会在推介会上现场订货，他要回去商量、考虑才能决定，回访的主要目的就是打消他们的顾虑，让潜在客户成为现实客户。

　　王忠良：回访的另一个目的就是调查客户对新品的意见，问清他们做或不做的原因，这对我们改进产品、修正营销方案是非常有益的。

　　赵平凡：会后，我们就可以有目的地寻找意向客户，然后逐个攻破他们。应该说，大量的订单是在会后而不会是会上完成的。

　　原载：《华糖商情》　

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