特点六：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

　　策　略：

　　·既然是家庭消费——我们就要力推大包装（1.25L、2L产品），方便消费者全家共享；

　　·既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），可以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的饮料越多，就喝得越多）

　　·制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

　　特点七：采购者多以女性、主妇、家属为主。

　　策　略：POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）

　　特点八：超市卖碳酸饮料平均加价率在10%以下，他们在碳酸饮料这一品类上期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低 价形象的树立。

　　超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”

　　策　略：

　　·与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

　　·促销主题与促销费用控制

　　A、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；

　　B、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）

　　例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。告知DM 500元、POP 500元、上刊（超市快讯）1000元、小礼品2000元、促销人工1000元。总计费用投入5000元，销售量1000箱，则每箱促销费用5元，占比约11%。

　　特点九：每个超市都有他自己或多或少的特点

　　策　略：对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

　　1、配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式

　　如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）

　　2、设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

　　3、产品与包装计划：

　　如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

　　4、其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。

　　魏庆：资深营销专家、理念到动作营销培训机构首席顾问。专著于消费品营销实战技能培训，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创 “理念到动作” 培训风格。12年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》 等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。专著：《经销商完全手册》在国内营销界引起极大反响、被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

　　原载：《销售与市场》2001年第7期

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 （2003-07-30, 中国营销传播网，作者：魏庆）