特点三：自选式购物，场地大、陈列面大。

　　 策　略：

　　·饮料70%以上是冲动性消费（消费者因受到饮料产品的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为），生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

　　·尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列；

　　·建立陈列模范店；

　　·生动化比赛（业务员之间、超市之间）

　　特点四：超市多为企业化经营，管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

　　策　略：

　　·仓储经理、营业经理、财务经理、饮料柜组长、库管、财务出纳是超市运作之关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好。

　　·多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

　　如：

　　A、连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理或员工奖励；

　　B、特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

　　C、消费者买本公司产品可得合作代金券——在该超市任何一分店购买其他产品；

　　D、消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

　　E、超市庆典（如店庆）提供特价/免费饮料……

　　·尽供应商本分，做好售后服务；

　　·注重契约文化，合约签定要专业、严谨；

　　·吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训。

　　·教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦

　　如：

　　A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；

　　B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；

　　C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

　　D、在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事

　　特点五：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

　　策　略：

　　·与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照。

　　·高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注。

　　·与饮料区柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存。

　　·了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 （2003-07-30, 中国营销传播网，作者：魏庆）