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业务员的权限应设多大?


中国营销传播网, 2003-08-27, 作者: 王汪, 访问人数: 6856


  主持人:         王 汪

  特邀嘉宾:

  河北邯郸君盛商贸总经理   赵 勇

  四川西昌锦华糖酒总经理   蔡佳良

  湖南常德顺天商行总经理   童青云

  华糖商情:

  我是湖南常州的酒水经销商,去年才转行。在做市场的过程中,我遇到了一个难题,虽苦思冥想却也未能找到解决的方法,因此特向你们求助。

  我的难题就是不知道应该给业务员以多大的权限:刚开始做酒时,我给业务员的权限很大,但不久我就发现业务员经常做一些让我无法接受的事,比如他们给客户过多的承诺,使我无利可图,甚至私吞货款。于是我就大幅度地削减他们的权力,让他们事事都先请示,否则就视为违规。可没过多久,业务员们就不干了,他们的理由是没有权力就无法正常开展工作,换了一批业务员也是如此。

  权力大了他们就损公肥私,权力小了他们又觉得没法干——而要开拓市场,我又不能没有业务员,我真的不知道该怎么办了。——湖南常州  陶经理

权限大的危害

  主持人:大家好!欢迎做客本期华糖诊所!业务员是厂商开拓市场必不可少的重要人员,是厂商的耳目和喉舌,好的业务员可以使企业的经营业绩上一个台阶,但不合格的业务员也会把企业搞得一团糟。对于业务员的使用,的确是一门学问。在这里,我想先问大家一个问题:如果给业务员的权限过大,会给企业带来哪些危害?

  赵勇:这种危害是多方面的。首先,就象陶经理所说的那样,业务员为了让客户多进货和鼓励其销售积极性,会给客户许多承诺,比如承担运费、无条件退货、广告支持、多给促销品等,应该说业务员在此时出发点还是好的,就是想出成绩。但承诺多了就会超出企业的承受能力,使企业无利可图甚至赔钱赚吆喝。

  其次,业务员可能会浪费企业许多资金。比如他们住高级宾馆,吃山珍海味,不做公车只打的,虚报差旅费用等,使企业花很多冤枉钱。

  最后,也是危害最大的,就是业务员吃里扒外,私吞货款、截留促销品甚至是货物,或者是打着企业的招牌进行招摇撞骗,这些行为不仅使企业遭到了严重的经济损失,而且会败坏企业形象,最值得警惕。

  蔡佳良:危害还不只这些。有一种情况比较常见,那就是业务员与客户勾结,合伙骗企业的钱物。比如业务员让客户多进货,以谋取返利和较低的出厂价,卖不出去后就全部退货。再比如他们为了取得更多的返利,合伙把货窜到其他区域;他们打着促销的旗号,向企业要资金、要促销品,可钱和东西一到手,他们就分掉了,再做一个假账来欺骗企业。

权限小的负作用

  主持人:既然业务员权限大了会有这么多危害,那为什么陶经理削减业务员的权力也行不通呢?

  童青云:我觉得陶经理的做法有些偏激,走的是两极路线。要知道凡事都有一个度,权限大了是有危害,可业务员手中如果一点权力都没有,也做不成事。举个简单的例子,现在你是一个超市,有一个业务员来跟你谈合作的事,可每谈一个问题,哪怕是一个最简单的问题,他都要向上级请示,你还愿意跟他合作吗?换句话说,你愿意跟一个什么事也做不了主的人合作吗?不给业务员一定的权限,他们就没法开展工作,不辞职才怪呢!


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