按照上述市场推广原则，JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。

　　A、较大的酒店

　　这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式，在这种现状下，在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入，贴牌即我们仅仅为对方供货，产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐，不做宣传投入。

　　B、较大的娱乐场所

　　首先应争取以品牌进入，如对方提出的附加条件较多，可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐，不做宣传投入。

　　C、大超市

　　进超市需要承担较高的费用，第一步洽谈原牌进入；如超市费用过高，第二步洽谈贴超市牌进入，同时应以此为条件，争取超市降低门槛，让JS帅品牌产品同时进入；如仍要承担较高费用，第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是，和纸巾类产品相同区域摆设，形成自然销售，如有条件可张贴宣传画，其余我公司不做宣传投入。

　　D、零售店、小饭店等售点

　　此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈，争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画，吸引眼球，同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。

　　E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门

　　应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门，如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售，我公司不做宣传投入。

　　1、坚决以零售点渠道建设为核心

　　各销售渠道的建设不可能一步到位，我们应大力建设重点渠道——零售点，超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后，如果对方仍提出过多要求，可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量，必然会对其余渠道建设起到促进作用。

　　2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱

　　JS成功启动的关键在于渠道，渠道的核心在利润，一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱，从而赢得主动推荐。

　　JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润，从而赢得主动推荐。

　　实际操作中，如终端的主动推荐热情较差，应做出调整：提高零售点产品售价，由1元调整为1.5元，给予终端更多的销售利润以打动终端。

　　销售组织建设和销售人员管理，以销售渠道形态为依据，根据销售人员特点，要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。

　　零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售，每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。

　　卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系，根据我方给出的条件与对方洽谈进货，进行日常回访，及时了解销售情况，进行补货，结清账款。

　　销售部负责为销售员批货，统计个人销售量，进行日常管理，所有业务员每月的售点访问、新点开发必须形成制度，每日填写工作记录，由销售部负责人进行管理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为麦点营销咨询工作室负责人，电子邮件： mdtd@sin.com

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