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JS上市策划案 7 上页:第 1 页 按照上述市场推广原则,JS应建立的销售渠道有零售店、酒店、娱乐场所、超市和一切有消费需求的单位和部门。下面根据各渠道特点分别制定推广策略。 A、较大的酒店 这些酒店使用的纸巾目前均是贴牌形式,在这种现状下,在此类渠道只可能以贴酒店牌形式介入,贴牌即我们仅仅为对方供货,产品以对方的品牌出售。酒店渠道的销售形式为酒店介绍推荐,不做宣传投入。 B、较大的娱乐场所 首先应争取以品牌进入,如对方提出的附加条件较多,可以贴娱乐场所牌进入。此类渠道的销售形式为娱乐场介绍推荐,不做宣传投入。 C、大超市 进超市需要承担较高的费用,第一步洽谈原牌进入;如超市费用过高,第二步洽谈贴超市牌进入,同时应以此为条件,争取超市降低门槛,让JS帅品牌产品同时进入;如仍要承担较高费用,第三步洽谈彻底贴超市牌进入。此类渠道的销售形式是,和纸巾类产品相同区域摆设,形成自然销售,如有条件可张贴宣传画,其余我公司不做宣传投入。 D、零售店、小饭店等售点 此类售点是实现销量、树立品牌的核心渠道。必须逢店必谈,争取进入。在所有有条件的零售店应张贴宣传画,吸引眼球,同时以比餐巾纸更高的利润来取得终端的主动介绍。 E、一切有消费需求、可以形成较大销量的单位和部门 应该为一切有湿巾消费需求、并且可以形成销量的单位和部门,如医院、运输部门进行贴牌生产。通过该渠道的自然垄断形成销售,我公司不做宣传投入。 1、坚决以零售点渠道建设为核心 各销售渠道的建设不可能一步到位,我们应大力建设重点渠道——零售点,超市、酒店等渠道按先前所述原则操作后,如果对方仍提出过多要求,可以暂时放弃。只要零售点形成一定数量,必然会对其余渠道建设起到促进作用。 2、各渠道卖JS一定要比卖高档餐巾纸更赚钱 JS成功启动的关键在于渠道,渠道的核心在利润,一定要保证各渠道卖JS比卖高档餐巾纸更赚钱,从而赢得主动推荐。 JS市场启动的关键在于与高档纸巾同等售价并给予终端更高利润,从而赢得主动推荐。 实际操作中,如终端的主动推荐热情较差,应做出调整:提高零售点产品售价,由1元调整为1.5元,给予终端更多的销售利润以打动终端。 销售组织建设和销售人员管理,以销售渠道形态为依据,根据销售人员特点,要销售部组建零售事业部和卖场事业部两个分部。并建立巡店管理系统。 零售事业部负责各零售摊点的铺货和销售,每名业务员负责与一定区域内所有零售店的联系,根据我方给出的条件与对方洽谈进货,进行日常回访,及时了解销售情况,进行补货,结清账款。 卖场事业部负责与其余类渠道的业务联系,根据我方给出的条件与对方洽谈进货,进行日常回访,及时了解销售情况,进行补货,结清账款。 销售部负责为销售员批货,统计个人销售量,进行日常管理,所有业务员每月的售点访问、新点开发必须形成制度,每日填写工作记录,由销售部负责人进行管理。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为麦点营销咨询工作室负责人,电子邮件: mdtd@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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