经过更加细致的研究讨论，整套方案逐步清晰的显现在我们面前，看起来应当是一套不错的方案：

　　一、活动时间：2003年5月10日——18日，时间九天，其中包含两个周六周日。

　　二、活动主题：直面休闲个性，引领衣着风尚——##超市夏季服装会

　　三、活动范围：整个服装区域

　　四、活动内容：

　　1、我喜欢、我选择——免费对您所喜欢的个性服装进行投票，将有机会获得大奖

　　在服装区各以“休闲（休闲装）、时尚（女装）、个性（男装）”为主题，每日提供5个候选品种，顾客根据自己的判断选出最休闲的、时尚的、个性的三种款式，填写选票投入票箱。我们将以当日销售排名为标准，如果顾客的选择与销售量第一的商品相吻合，就可以获得我们的纪念礼品：价值0.5元的卡通口杯一只

　　投票结果第二天分别在服务中心及服装区以海报形势张贴，顾客可以在第二天进行兑奖并且可以继续参加第二轮投票。

　　在活动最后一天，我们将所有正确的选票集中进行抽奖，参与者更有可能获得意外惊喜。

　　2、我拥有、我快乐——购买服装可以获得时尚礼品

　　购服装满48元以上即可或赠时尚礼品：丝袜、方巾、吊带背心、口杯等。平均价值4元，赠品由个厂家提供部分赞助。

　　五、促销宣传：

　　1、通过字幕广告宣传活动内容。费用500元/天，预计3天1500元。

　　2、印制DM：将选票和促销宣传的DM合二为一，16K纸张，白色套红印刷，选票占1/4，存根占3/4，存根上印刷活动内容介绍。预计使用5万张，费用1500元。

　　3、设计专门符合主题的POP：分别以休闲、时尚、个性制作吊旗，高度1.2米，宽度0.2米。费用5元/条，预计100条。

　　4、制作候选商品指示牌，分散放置于卖场内的候选商品上，一是方便顾客选择，二是更加突出候选商品，促进其销量。费用预计150元。

　　5、制作中奖商品展示台，专门突出陈列上一轮个性商品，主要还是通过视觉提醒消费者关注这些款式。费用预计0元，（用旧展台）

　　六、效果预计：

　　客流会随着活动时间逐步增大，预计参加本次活动的人数将达到3万人。服装的日销量将在5天内增长40%。 顾客通过参与活动对卖场的宣传效果将会是1：6倍，如果有3万人参加活动的话，将会有18万人了解这次活动，这会为超市带来持续的客流。参加活动的顾客满意度预计是90%，超市的形象将得到提升，并且这些顾客将更有可能成为我们的忠实顾客。

　　七、费用预计：

　　宣传费用合计：3650元。

　　纪念品费用：1500元

　　赠品补充费用：2000元

　　合计：7150元

　　方案出来了，抓紧时间上报审批，理所当然，我们所策划的活动方案很快得到批准，费用低当然是一方面，更重要的是我们让领导相信本次活动意义非浅，是多少钱也买不到的。但是也提出疑问，价值0.5元的口杯能够激发消费者的参与欲望？确实，我们心里也真的没底……

　　我们深知，如此少的投入必须要得到良好的实施，否则活动的效果可能会化为乌有，因此我们召开卖场员工讨论会，专题讨论如何加强卖场服务，如何在活动期间更好的引导顾客提高销售。

　　并且专门组织学习本次活动的内容，做到每一位员工都能够知道本次活动的目的、意义还有操作方法和注意事项。

　　所有相关人员积极反映活动进展和顾客意见，以便及时做出调整。

　　终于……2003年5月10日活动正式开始，正如我们所预计的，消费者表现出了极高的参与积极性，到18日统计的结果，共有4万人参加了本次投票活动，送出礼品5千份（价值2500元）。

　　虽然投票有点繁琐，赠品价值有点低得可怜，但消费者并不在乎，因为他们把这次投票当作检验自己眼光的一次机会，投中了欢天喜地，投不中再接再厉。

　　免费参与的活动占了主流，我们不仅降低了商业炒作的铜臭味，拉近了消费者的距离，应当说在一定程度上提升了企业的整体形象。

　　突出陈列的个性商品向消费者传达了我们服装的经营特色，最大限度的贴近了活动主题“直面休闲个性，引领衣着风尚”，时尚、个性、休闲成了这段时间的流行词。

　　投票结果给我们提供了一份宝贵的调查数据，只要略加整理和分析，就可以了解顾客的需求和购买习惯。

　　当然，经济指标也很重要，服装日销售提高到原来的两倍，活动影响力持续存在，到2003年5月底，服装销售比平均进度拉近了1个百分点，供应商因此格外关注我们门店的销售，并且愿意赞助下一次促销活动。

　　最令人高兴的是本次活动让竞争对手望尘莫及，活动9天时间内，竞争对手竟然没有拿出任何的促销方案跟进，眼睁睁看着我们夺走了消费者的心。

　　虽然本次活动超出预算花了8150元，但是比起我们的收获真的可以忽略不计，活动的成功使我们更加清楚，促销并非必须用钱砸出来，成功与否关键在于活动的意义和消费者的参与性，总结起来一次成功的促销应当具备以下条件：

　　1、了解市场，知道自己应当做什么，不应当做什么。

　　2、目的明确，不可贪大，便于营销方案的策划和组合。

　　3、理念清晰，盲目进行的促销活动往往会葬送自己的经营思路。

　　4、针对目标顾客，不要一搞活动就想把所有消费者一网打尽，这样往往劳而无获。

　　5、参与性强，单纯的让利既俗套，又容易被竞争对手模仿，而且不利于企业形象的提升。

　　6、严密的组织，好的促销方案并不代表一定成功，实施者的素质和准备工作也是至关重要的。

　　7、产品具备优势，不论什么促销方案，如果没有好的产品、合理的价格仍然是废纸一张。

　　8、费用要节省，卖场经营永恒的主题。

　　原文章发表于《中国商贸杂志》。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13506463687，电子邮件： tcyjp@16.net

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