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招商——创业企业组织利用资源的方式


中国营销传播网, 2003-08-07, 作者: 刘晓敏陈海滨, 访问人数: 4821


  一个创业企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题,单就一个创业企业如何获得初步创业成功来看,最饥渴的资源条件无外乎有三方面:(1)一个好产品,有产品力,有创新性、有卖点。(2)进行生产、营销运作的最起码的资金条件。(3)打开销售局面所依存的渠道通路条件等。而同时,我们可以看到,社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等,这些经过有目的,有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件(在这里我们统称其为经销商资源)。从经济学角度看,企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物,是社会资源组织的微观个体,而招商就是一个组织社会资源的方式。

  翻开一些企业的创业史,我们可发现,相当一些从小博大的企业,都与多种形式的招商联系在一起,乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美及许多的药品保健品生产企业。至于爱多、步步高等的运作足迹也都有招商的影子。

认识企业与经销商资源的逻辑关系是前提

  可见招商成就了一批创业型企业,如要利用招商这个方式成功组织经销商资源,则要清晰地认识到:企业与经销商资源之间是互动、互为约束的关系。

  1、从企业角度来看所需的经销商资源:

  (1)有资金。其实这样的游资来源甚广,正如马克思所说,资本是有极强冲动性的,当资金因某种原因聚拢到一定程度,在解决了所有者基本生活问题而跃升为资本性质时,它就在寻求投资从而进行增值了。通俗地讲,有一定的资金在寻找项目、寻找发展机会的人及团体还是很多的。

  (2)有相关性,有创业企业产品营销所需要依托的相关网络渠道。符合这样的条件的潜在经销商资源也很多,这包括:A、本身从事相关工作的。商务通的市场细化产品——法务通、记者通所寻找依托经的销商资源均是笔记本电脑、掌上电脑等相关领域经销商,为了获取更大的发展机会他们会聚到横基伟业公司门下。B、有资金条件的个人及团体,基本素质、事业态度和领赋都够,并有着本地资源,只需相关培训及目标管理即成为较为专业的经销渠道网络资源。

  2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求:

  (1)壁垒要低。即进入成本要低,无垄断性。如对药品领域,由于药品的行业管理限制,使得许多有相关资源条件的个体及法人组织无法进入。因此,壁垒高的行业会使企业选择组织资源的范围大大缩小。

  (2)产品要有产品力。有产品力才有市场,经销商才有利益。

  (3)持续的合作机制,只有这样,经销商才会有更多更长远的效益。经销商相对于企业另一角色即为投资商角色,其追求的实际上是风险利润加常规商业利润,因此对企业战略设计、远景目标、发展规划、实施步骤及合作机制都十分关注的。


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