中小企业要想做好商超，首先要“洗心革面、练好内功、先天不足、后天弥补”。具体动作如下：

　　1、必须建立专业的商超经销商队伍

　　也许感情上难以割舍，但中小企业要想进商超渠道，必得组建专业的商超经销商队伍。幻想靠老经销商慢慢学着作超市企业会承受太多的阻力：要教育老经销商更新观念、要承担更多的不必要的进店费用和罚款、要帮非一般纳税人的经销商开增值税票、要教会老经销商怎么做商超、要说服他们买小车以便给商超送货……，即使这些包袱企业都愿意“背”，还有一个问题你无法改变——哪就是钱！老经销商的资金大多不能满足商超渠道的压款要求。

　　具体操作注意事项如下：

　　a、尽可能保证老经销商队伍的稳定性。

　　□对经销商进行培训，帮助他们认识商超渠道的前景和重要性；

　　□找模范经销商做样板市场，然后以该客户做商超的赢利状况为案例向全体经销商宣传（经销商做商超加价率在10%以上，远高于批发通路）；

　　□让经销商明白，做商超是公司的大趋势——不顺大势者淘汰；

　　□对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持，不断树立新典型，激励其他经销商成长；

　　□设定游戏规则：给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间，也使企业的经销商换/增工作“师出有名”，避免老经销商抵触情绪过重。如：规定所有经销商必须和企业一起成长，尽快成为合格的商超经销商——要拿出多少钱作商超资金，必须有多少辆小车，必须在几个月内完成一般纳税人资格，必须几个月内商超进店率达到80%以上……。

　　b、建立专业经销商通路

　　□尽可能稳定大局，减少经销商更换的幅度，对超市不发达的二、三级城市（KA店在五个以下），老经销商努力一下，完全可以应付的来；

　　□商超发达的省会城市（A店十五个以上），要设置两个以上商超经销商（原则上，一个商超经销商最多只能控制10个A店，否则资金和服务会跟不上）；

　　□保证商超经销商10～15个点的利润——这是行规，否则没人愿意承担商超的账款压力；

　　□如果老经销商对公司换/增经销商抵触太强烈，可先将新选商超经销商做为间接一批（给老经销商做下线），由公司出资补贴新经销商的利润，然后逐渐向直接一批过度。

　　2、改进促销机制

　　a、迅速研发、储备大量的商超生动化道具（POP、摇摇卡等）减少自己在商超陈列、促销活化上的差距；　

　　b、引入成熟的商超业务高级管理人员，立刻建立商超各种促销费用申请、审批、报销、核查机制，防止费用“走水”；

　　3、增强业务执行和销售服务功能：

　　a、大城市建立办事处，大商超的业务拜访和跟进，一定要由厂家人员执行

　　b、建立与商超渠道配套的服务机制

　　·所有产品重整商业条码，确认无漏码、重码、错码现象；

　　·厂家自己首先实现全品项安全库存，及时送货，尽可能减少商超断货；

　　·建立相应的破损、不良品兑换政策。

　　4、引入商超业务熟手

　　a、招聘商超业务熟手，精英分子留总部成立商超推广部，迅速完善相关制度支持体系；其他人要深入个办事处分公司等一线销售机构，迅速发挥作用；

　　b、各地市场尽量当地招聘，当地上岗，即减少驻外补助支出，又有利人员稳定，要注意的是各地招聘人员一定要回公司总部培训、述职，以增强其对企业的归属感；

　　c、不要让老员工感到企业招聘新人是要换老人。但是要让他们知道：如果你不尽快学习、进步，新员工就是你的“掘墓人”

　　d、要给予新人更多的关注和鼓励，但在汇报秩序上，最好是老经理管新经理/新主管。这样做，老经理既有压力有（干不好就会被换掉）又不致消极抵制情绪太重；

　　e、防止老员工排挤新人

　　□商超进店、销量任务压在老经理头上，防止老员工们有意不配合新人工作。甚至和经销商联手有意设置障碍；

　　□新经理/主管每个月和老经理一样享受回总部向高层领导述职的机会（喊冤的机会）；

　　□不识时务，有意捣乱的老员工典型——“斩”！

　　原载：《赢周刊》6月13日

　　魏庆：资深营销专家、理念到动作营销培训机构首席顾问。专著于消费品营销实战技能培训，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创 “理念到动作” 培训风格。12年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》 等刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。专著：《经销商完全手册》在国内营销界引起极大反响、被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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