超市，对于国人来说是近几年才流传起来的新名词。

　　多年以来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。

　　批发市场商品品种多、价格低，但信誉差、服务差、环境差、产品质量无保障。

　　大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。

　　超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。可谓是顺时而生。

　　一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长

　　受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。

　　批发商的生意也正在日渐萧条，日子一天比一天难过。究其原因，无非有两点：其一，诸多生产厂家再不依靠大户代理，纷纷实行密集分销、细化网络、广设经销点，经销商已无垄断经营之优势；其　二，大卖场、超市、便利店的蓬勃兴起，由于其本身具备的先天优势，抢走了批发渠道的生意（欧美国家早就没有了批发市场，上海等大城市批发商也已绝迹）。

　　自选式大卖场提供充足货品选择和低价、高品质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利。两者结合，一统零售业天下，已成为不可阻挡的趋势。

　　这又是一个“因为有因，所以有果”的结局。

　　面对正在悄然变化的市场格局和游戏规则，当主动出击，未雨绸缪。

　　超市既然是新生事物，就应以学习的态度来看待。

　　超市有它自己的特点，当然也应该有专门的业务操作办法。

　　一、超市渠道的特性分析和策略思考

　　特点一：品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高，是零售业发展潮流所向，正在取代批发通路的龙头地位。

　　策　略：作为生产厂商，超市业务是以后的方向，应在维持原业务结构的前提下重点培养。

　　特点二：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

　　策　略：

　　·做到本公司产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。

　　·特价促销

　　·加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品 附加值，使消费者觉得物有所值。

　　·加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 （2003-07-30, 中国营销传播网，作者：魏庆）