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耐用消费品销售如何抓住婚庆消费市场


中国营销传播网, 2003-07-28, 作者: 吴咸建, 访问人数: 5532


  新婚购买消费群体对于市场日益饱和过剩的耐用消费品市场而言,占据着越来越大的比例。笔者从事大家电产品营销工作多年来,一直致力于新婚购买消费群体的开发,因为这要比二次换代市场更具有增殖潜力。因为,耐用消费品品牌发展,必须建立在消费群体的培养方面,对于新婚购买群体而言,也许不到十年,他们又将转化为二次换代消费者,抓住新婚购买消费群体既是做足现在的市场,同时也不啻于对十年以后市场的一种投资。

  结合笔者数年来新婚购买市场开发的经验,现浅谈新婚购买消费群体开发的一些方法,供方家指正。

一、新婚购买消费群体的特点:

  1、新婚购买消费群体分析

  按照我国婚姻法以及根据现今新婚年龄层次分析,我们将新婚购买消费群体的年龄段定位于70年代以后出生的中青年。这一年龄层次对于计划经济产品匮乏时代有一定的印象,但是,他们文化积累和获取的方式又区别于60年代出生的那一代人,相比较而言,70年代以后出生的人群更着重于品位和科技感,个性化、数字化消费意识比较强,品牌和个性化产品是他们的首选,而产品质量和价位的选择则退居其次。同时,这一代人收入可观,也不容忽视。

  2、对于耐用消费品生产厂家和渠道经销商而言,认识新婚消费群体的年龄、收入结构和将来的家庭人员组成显然是非常重要的。随着社会的进步人们的生育观念随之发生了根本性的转变以及国家人口政策的限制,未来家庭基本上以三口之家为主,所以新婚购买群体在耐用消费品规格的选择方面趋小,而在外观、性能、品位等附加价值方面趋高。对于制造商和流通商而言,必须认清这一趋势,开发出更高品位和营造时代感更加强的消费环境,以迎合新婚购买群体的特殊需求。而必须摒弃大而全、质优价廉单纯靠满足基本使用功能的产品,极低的价格取胜的生产、经营观念。

  3、对于耐用消费品市场,制造商和经销商除了即期市场开发和引导之外,还必须有意识的收买消费者的“心”,特别是新婚购买消费群体的“心”。因为,这是一种收益率高的长远投资,有利于企业和品牌的持续发展。新婚购买消费群体的“心”很容易“收购”,只不过需要我们从购买前促销、售中服务和持续完善的售后服务等方面做起,定能取得事半功倍的效果。


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