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中国营销传播网 > 企业与人 > 态度,成功销售人员的第一要素

态度,成功销售人员的第一要素


中国营销传播网, 2003-07-18, 作者: 王鹏辉, 访问人数: 47154


  “态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。

  有人可能要问了,这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着,它能决定一切吗?

  我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情:

  当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候,你也许会想这个鬼人真是难缠,放弃算了;但你也许会想他拒绝我很正常啊,也许我还在某些方面做的不够,再多努力1次或许就能成功;

  昨天已经跟一个客户约好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也许会想算了,今天正好休息,反正下雨,客户也不会怪我;但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会,假如我冒着这么大的雨出现在客户面前,客户一定会被感动;

  当你访问终端时,被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊,你也许会想你再这样说小心老子扁你;但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?

  当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时,你也许事先就没有做好准备,你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备,很专业地给客户解答,自然顺利地成交。

  当客户买走了你的产品后,你发现其实客户实际需要的是另一种产品,而这种产品你们公司又没有,你也许心想算了,管他呢,反正又不是我的错,卖都卖了,再退回去我的提成岂不是又少拿了;但你也许会想客户买了他并不需要的产品,如果置之不理,就会给客户造成损失,这就违背了我们销售的基本原则,也给公司带来不好的影响,我得告诉他真相并收回产品。

  当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平?

  ……

  那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。

  我觉得,所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们的价值观念,他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。

  我有个做机械设备的朋友,费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万的单。但在即将签单的时候,发现另一家公司的设备更适合于客户,而且价格要低。于是他把这一切都告诉客户,并建议客户购买另一家公司的产品,客户非常感动。结果,我的朋友少拿了上万元的提成,还受到了公司的责难。但在后来的一年时间,仅通过该客户介绍的生意就达到百万,而且他在行内赢得了很高的声誉。

  大家想一想,遇到同样的事情我们会不会那样去处理呢?会不会当时认为他很傻? 会不会也象他的公司那样感到疑惑和不解?

  这里面,到底答案何在?很简单,他看待事物的方法跟一般人不同!也许,这就是成功的最大秘诀。

  还有一个小故事。

  有两个秀才一起赶考,路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材,其中一个秀才心里立即凉了半截,心想:今天怎么这么倒霉,赶考的日子竟然遇到棺材。于是,心情一落千丈,直到走进考场,哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去,结果文思枯竭,名落孙山。

  而另一个秀才同时也看到了棺材,心里也同样惊了一下,但转念一想:棺材,棺材,那不是有“官”又有“材”吗?好,好兆头啊,看来这次要鸿运当头了,一定会高中的,于是心里十分兴奋,情绪高涨,走进考场文思如泉涌,果然一举高中。

  回到家里,两人都对家里人说:那“棺材”真的很灵验!

  大家想一想,为什么同样的人做同样的事情,但结果就完全不同呢?

  是态度!

  我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。

  艾利斯认为,人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因(antecedent),透过当事者对该事物的评价与解释,以及对该事物的信念(belief)这个桥梁,最终才决定什么样的结果(consequence)。

  在上面的故事里,第一个秀才之所以名落孙山,是因为他在考场上文思枯竭,而文思枯竭的原因是因为情绪不好,而情绪不好的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材。

  另一个秀才之所以金榜题名,是因为他在考场上文思泉涌,文思泉涌是因为他情绪高涨,情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”的棺材。


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本页更新时间: 2017-01-17 05:07:37