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零售商如何成功地扩大销售额?


中国营销传播网, 2003-06-27, 作者: 联商网, 访问人数: 6072


  《联商网刊·海外》第五期

  扩大销售额、实现业务增长不外乎从以下三方面入手:

1.寻找新顾客;

2.提高每笔交易的平均销售额;

3.给现有顾客提供更多的机会,使他们光顾的频率增加。

当然,以上任何一方面的改善均会促升销售额。但是,一旦打算好要系统地改善以上所有的三个方面的话,那么你的业务就会更加增增日上了。

  零售业的游戏规则在不断地变化。超大型市场零售商(mass merchandisers,如沃尔玛)在全国各地四处出击,他们的收银机不停地响着,收入大把的钞票。不管他们是强力中心(power centers)、厂家直销中心(factory outlets)、全国性折扣商店、优惠价零售商店(off-price retailers)还是以别的什么样的面目出现,在购物者眼里,他们提供的东西大致是相同的,无非就是:

  1.所谓的好商品;

2.一站式购物便利;

3.省下几张钞票的好机会。

游戏各方均在为销售额而艰难地战斗,其中的胜者并不总是最大的那个,而是最足智多谋的一个。最重要的生存技能是能够预知变化、确认新的赚钱机会。小商店同样有能力反击,只要他们不断地更新顾客名单和经营策略-重新把重点放在商品、价格和效率上,增加店内的魅力和乐趣。

要创造大销售额,最最要的一件事是制定一个综合的计划。计划中包括几个最基本的销售额积累原则,以使存货能变成钞票,这些原则有:

1.正确区分时段

一年中各个时期的销售表现各异,有几个月的销售表现总是要强一些。可以制定一张表,将一年中每个月的表现定为差(poor)、一般(fair)、好(good)和极好(excellent)等级别。然后根据不同的时段,准备不同的广告策略和存货,以确保利润的最高。

2.寻找新顾客

  扩大邮递目录的方法有二:

  (1) 请来本店的每一位购物者填写一份客户推荐卡,这样就能更新顾客清单。另外还可以从当地的各种组织、俱乐部和教堂会员名单上获得新的顾客资料。

(2) 记下顾客支票上的名字和住址等资料。也可以从邮递目录公司那里购买一些有价值的顾客资料。

  经验表明,拥有500-1000个很有价值的顾客名录要比拥有5000个价值不大的顾客名录好的多。

3.折扣促销方式

a.上柜1-4个月的商品(时令商品):25%-30%的折扣率

b.上柜5-7个月的商品(过时商品):30%-50%的折扣率

c.上柜7个月以上的商品(滞销商品):50%-75%的折扣率

  必须时刻有“将存货变为现金”的意识。尽管成功的零售元素有许多,但价格依然可能算是对消费者购买行为最有影响的一个因素。


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