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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统

培训大区销售经理——建立销售数据分析系统


中国营销传播网, 2003-06-20, 作者: 魏庆, 访问人数: 16766


  大区经理下设办事处分公司十几个区域市场,要想提高工作效率必须建立数据分析体系,帮助大区经理直观清晰全面地了解和分析各区销售情况。销售数据的分析系统包括两大方面:其一是实时监控,使大区经理每天可以通过简洁的数据反映掌握各区的销售指标是否正常,建立预警机制,在销售危机刚萌芽时就能及时应对;其二为月度分析,每月大区经理对属下各区的销售数字进行分析,客观公正地评价下属业绩,导入竞争机制,同时引导各区经理不但关注销售数量,而且关心销售质量(全品项销售、安全库存、重点产品推广等)。

一、销售状况的实时监控

  A.销售日报表的建立

  大多数企业的销售日报表形式如下:

  这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路,销售经理大多数只盯着最后两行(各区域的累计销量、累计完成率),你追我赶,于是就会出现:

  □ 每月前10天没有人关心销售日报表(还有20多天,不急)——月初全体工作压力松懈;

  □ 销售日报永远只反映当月的累计销量,无法反映当日销量,只要销量达成率跟得上进度,那么今天出了多少货、出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机。  

  □ 大家都把眼睛盯在销量达成率上,没有人去关注各品项的出货量,长此以往,大家都会淡忘全品项销售的概念, 新品无人推广——整个公司的产品线失衡,销量集中在一两个老品项上,随着该产品衰退期的到来(产品形象老化、价格透底,通路利润低,通路合作意愿减弱。同时再受到新竟品的冲击),公司的整体销售就会出现危机。

  完备科学的销售日报要起到以下作用:

  1、销量进度掌握:反映各区域累计销量和达成率;

  2、销量实时监控:反映各区域的当天日销量;

  3、品项控制:随时反映各品项每天的当日出货量、 月累计出货量。

  4、品项占比分析:随时反映各区域累计销量中各品项占的比重。

  通过对以上关键数据展示。可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度,每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常,及时发现销售异常势头,跟进弱势区域、弱势品项。

  作用:使大区经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分品项/合计销售状况。

  实际操作意义示例:

  (1) 跟进弱势区域  

  如:A区达成率落后于市场平均水平,但今天出货量还是极少?!(A区当日出货15件)

  (2) 跟进弱势品项

  如:品项3是这个月的推广重点,今天只有B出货,区域A、C的品项3今天为什么无销量?

  (3) 实时掌握销量

  如:虽然这个月整体达成率超前 ,但最近连续两天出货率很低,出了什么问题? 

  作用:使大区经理掌握当月各区域(及整个大区)累计销量达成情况、当月各区域(及整个大区)分品项的累计销量及品项占比

  实际操作意义示例:

  (1) 跟进弱势区域如:

  区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度,整个公司达成率不容乐观,需采取应对措施!(7 月10日整体达成40%,A区达成30%,C区达成25%)

  (2) 跟进弱势品项如:

  区域B止今日达成率超前,但品项2的出货比例太小,出了什么问题?(7月10日B区达成66%,但品项2出货占比仅16.7%,相对其他区域品项2占比太低)

  (3) 品项3本月正值旺季前销售启动之际,但本月整个公司品项3的出货比例小,及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点!(品项3仅占总销量的21.3%)

  表三  分公司的销售日/周报表

  示例:

  销售分公司独立掌握人、财、物权力,管理得当就是有力的销售工具,管理不当就是最可怕的销售危机。对销售分公司的监控不仅要做到随时了解销售数字、达成率、品项占比,而且要随时了解该公司的库存、客户欠分公司的欠款以及分公司向总公司的缴款状况,对分公司库存品项不全或品期、分公司滥用赊销权造成客户欠分公司欠款超过公司规定标准,以及分公司不及时向总公司缴款等异常现象,力争做到当日发现、当日跟进,及早处理,避免出现问题成堆、恶果已然酿成的局面。

  当日销售:3万元;当日回款:1.8万元;当日客户欠款:1.2万元;当日回款率:60% (每日填);

  月累计销售:40万元;月累计回款:37万元;月累计回款率;92.5%(每周一填);

  客户月累计欠分公司应收款:3万;月累计分公司从总公司提货金额:50万(每周一填);

  月累计向总公司缴款:38万;分公司月累计欠总公司货款:12万元(每周一填)。

  实际操作意义示例:

  □ 该分公司至目前品项出货占比不正常;品项3占比太小.

  □ 目前该分公司总库存数字1250件,对比其在7月10日前 一周的销量1050件,库存数太小(公司要求安全库存为周销量的2倍),要督促分公司屯货。

  □ 品项2的库存只有200件,远低于上周销量,要督促分公司尽快补货。

  □ 品项2有15件即期品还有60天过期,需拨促销费用消化。

  □ 该公司一直以来客户回款率较高(92.5%),但7月10日当天回款率只有60%,出了什么问题?需及时和分公司经理沟通了解情况!

  □ 该分公司目前客户欠款只有3万,但分公司欠总部的款高达12万!出了什么问题?要马上追查!


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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