这一类型的顾客是最常见的类型，顾客对产品、服务等各方面会提出一些疑义，如果这些问题能够得到妥善的回答，顾客就可能成为产品的消费者，并能够建立长期的合作关系；反之，则可能失去顾客。所以要求业务人员对各种异议有一个全面的认识和回答，这是促进销售的关键。常见的异议有以下类型：

　　A、价格异议：

　　这是最常见的反映，除少数顾客以外，大多数顾客在准备购买前都会对价格提出异议，这是消费者普遍存在的心理因素。同时，顾客对价格提出异议，也表明顾客对产品有一定的认可程度，也是一个好的方面。顾客一般提出价格异议有以下几种方法：

　　1）对比法：顾客会说某产品在商场的价格是多少，或某品牌的价格是多少，或同样的价格可以买到其它什么产品，等等。

　　2）性价比法：顾客会说产品还是不错的，但以产品的性能来看，似乎不应该达到这样的价位。

　　3）成本分析法：有的顾客比较专业，或对消费市场较为了解，会提出该产品的成本应该在某个水平，从而售价应该在某个水平；或从经销渠道来看，我们的成本应该在某个水平，从而来压低价格。

　　B、对需求的异议：

　　由于保健按摩器材料是一种新型的产品，也可以说属于提高生活质量的产品，所以顾客也常常提出：我们需要吗？我们买这类产品合适吗？等等。

　　C、对购买时间的异议：

　　顾客对产品满意以后，会对即时购买产生异议，例如：现在没有什么活动，也不是什么节日，买这类产品合适吗？或者目前资金暂时没有到位，需推迟一段时间，等等。

　　D、对决策权的异议：

　　顾客会说产品还是不错的，但购买要单位的决策人来拍板，或要征求多数人的意见，或内部还要再商讨一下，自己一时不能做出决定，请业务人员等待时机。

　　对提出异议的顾客，只要能对异议有一个完满的回答，成交的概率是很大的，所以异议的处理过程就是产品促销的过程，要认真进行分析并处理。对不同的异议，应采用以下方法：

　　A、价格异议的处理：

　　价格异议的处理大概按以下几种说法来处理：

　　1）对比法：

　　可拿本产品与商场的产品进行价格对比，如商场的价格是1080元，我们的直销价是780，其中的商业利润已经被挤掉，消费者获得的是厂家直销的价格。

　　也可与其它产品进行对比，以已之长克其之短，如某品牌某产品是多少钱，而我们的同类产品只是其一半等。

　　2）成本分析法：

　　可以同样对顾客进行成本分析以打动顾客：如该产品有六个直进式电机，全部采用进口元件，每个的成本就在90元左右，六个电机就要540元，所以我们这个价格是几乎没有利润的，只是进行宣传。

　　3）细化分析法：

　　向顾客介绍该产品可能带来的利益与投入相比是巨大的，如该产品780元，最少可以使用5年，平均每天只需不到5毛钱，只需付出5毛钱您就可以得到一个家庭按摩师，为您的健康服务，难道不值得吗？

　　Ｂ、需求异议的处理：

　　顾客对产品的接受程度还不够，没有充分认识到产品能够带来的巨大作用，可以用以下方法说服：

　　1）针对法：

　　这种产品是专为您这一类人开发的，最适合您使用，比如对方是政府官员，可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的，最适合于您使用。

　　2）举例法：

　　向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位，比如市委已经买的，市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了，下级也可以购买等等。

　　C、购买时间的异议处理：

　　购买时间是顾客推辞的一种常见方法，顾客对产品已经无话可说，只能以时间来进行推辞，对这样的顾客，如果可以判断顾客确有购买的诚意，确实只是时间问题，则要耐心跟踪。如果只是推辞，则要及时解决，否则沓沓无期。可以向顾客阐明现在购买的好处，比如说现在公司有某某活动，顾客可以获得更高的折扣或可获赠礼品等，活动结束后就没有这样的机会，从而促成即时购买。

　　D、决策权异议的处理方法：

　　顾客提出决策权的问题，可以分为两种情况，一种是自己确实没有决策权，需要进一步请示；另一种是本人即是决策人，但不想匆忙下结论，于是找借口推托。不论是哪一种情况，切不可对当事人有任何轻视之举，因为这个人很可能就是决策人，或是对决策有重大影响的人。这时也不宜立即追问决策人的情况，还应以当前接触的人为主要工作对象，比如可以说：张主任，这件事情还要拜托您多操心，我们共同把这件事情做成，也是为大家办一件好事。事后在多了解高层决策人的情况，如需进一步工作，则可有针对性进行。

　　 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北大纵横项目经理，电子邮件： xumao@allpk.com

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