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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 成功的源泉--销售主管素质探讨

成功的源泉--销售主管素质探讨


中国营销传播网, 2003-06-17, 作者: Jason, 访问人数: 8693


  随着我国加入WTO及市场经济的发展,我国企业能否在日趋激烈的市场竞争中生存并获得发展很大程度上取决于企业销售队伍的综合竞争能力,取决于销售主管们的素质。

  销售主管们应当具备怎样的素质才能够带领企业取得未来竞争的长期胜利呢?

  在这里,笔者愿与各位读者分享剖析自身及其他销售主管而获取的点点体会。

  总体而言,一个销售主管要想在未来竞争中长期成功必须具备以下素质:

  1、现代营销观念

  坦率地的说,我们许多企业的销售主管虽然目前的业绩还不错,但是其观念仍停留在“吃吃喝喝拿定单”的水平之上。对于什么是市场,什么是销售,或者市场与销售有何不同都不甚了解。

  随着国内竞争对手的不断成熟和发展以及国外竞争对手的逐步进入,市场竞争将越来越表现为企业市场营销能力的竞争,因此,对现代营销知识的掌握水平很快将成为决定销售主管能否取得业绩、能否获得长期成功的最基本的因素。

  2、现代管理理念

  销售主管的作用在于组织和调动销售队伍,最大程度的提高整个团队的效率,而不是最大的展现个人的能力和作用。

  然而,在工作实践中,许多销售主管不善于或不愿意发挥下属的作用,结果自己工作越来越忙,团队效率越来越差。

  为了妥善的解决这个问题,我认为,销售主管应当每隔一定的时间就检验一下自己的工作,如果发现在没有特殊原因的前提下,自己的工作仍然与以往一样忙,就应当考虑自己是否在管理方面出了问题。

  3、独立的思想

  销售工作非常容易受到各种因素的影响,包括公司内部及外部的因素。这些因素往往会在短期内严重干扰销售主管的工作,破坏其工作的联系性。同时,市场状况或销售业绩又需要较长时间的工作积累才可能改善。

  因此,销售主管是是否拥有独立的思想是保证其成功的重要因素。

  有独立思想的主管不易受外界的干扰,能够在众多烦杂的事务中明辨其各自不同的性质,从而既能恰当地完成各项工作又能牢牢把握工作的主要方向,确保短期利益和长期利益的共同实现。

  4、宽容的态度

  随着市场竞争的日趋激烈,企业的竞争能力很大程度上取决于其对市场的反应速度,取决于企业一线人员的行动能力。因此,销售主管若想在市场竞争中取得优势必须学会更多的授权。当然,授权越多,下属犯错误的可能性就越大。

  销售主管必须以宽容的态度对待下属的错误,理解并帮助他们改进工作,并有为下属承担责任的勇气和准备。

  主管的宽容是决定其销售团队工作能力的重要因素。

  5、双赢的意识

  由于销售管理是一个不断与人打交道的工作,因此,是否具有双赢的意识对于销售主管能否成功影响很大。只有善于从别人(客户、下属、同事,等)的角度考虑问题,才能够真正理解别人。只有首先能够理解和尊重别人的主管才可能最终获得别人的真正理解和尊重。而获得别人的广泛理解和尊重是销售主管获得事业成功的基础因素。

  在现实工作中,很多销售主管习惯于欺骗他人。他们自认为:我比别人更聪明。从长远来看,他们是在透支自己的信誉,预订通往“失败”的船票。

  6、乐观的精神,积极的态度

  有销售经验的人都清楚销售工作从来都不会一帆风顺,困难和错误在所难免。因此,销售主管在面临问题时最重要就在于其对待问题的态度。

  敢于直面问题,并以乐观的态度、积极的行动处理问题的主管才有机会最终达到成功。

  现实中,许多主管习惯于遇到问题首先考虑的是:谁的责任,损失谁赔偿。这就,客观上,造成员工工作越积极主动,受处分的可能性越多,打击越大。结果团队内部人人自危,每一个员工都害怕做事,整体战斗能力大大降低。


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