策略二：应用强势的区域文化

　　如果产品没有发明专利，没有知名的发明人，那么，对最先接纳产品的地方也可以做包装，因为消费者都有从众的心理，例如我们在为一个产品做推广时就应用了产品首先在广东试销、在广东被接纳的卖点，因为在整个中国来说，广东是一个比较容易接纳新鲜、先进事物的地方，这里就象是中国的报春花，一花开后百花开，中国近现代的多次革命都是从广东这块土地上爆发的。那么，如果是上海呢，上海人的精明和挑剔是出了名的，可以炒作这一点。炒作的地域应该对销售的地域形成一种强势的影响，例如芜湖受南京影响比较大，而上海人容易对欧美等国家流行的东西感冒。

　　策略三：让产品本身“高贵”起来

　　2001年，某企业老总邀约我们的策划团队为他的外用药做策划，拿到产品以后，发现只有药芯和药托两个简单的部分，产品缺乏科技感、价值感，与产品本身的定价相差很远。众所周知，消费者对产品的价值认知一旦不及价格，产品的推广必然会失败。所以，我们建议老总改进产品的设计，最后想到在药托的中心加上一块小磁铁，药品敷贴前后对应，这样既增加了消费者单位用量，同时也为产品机理注入了新鲜的血液，科技感、价值感、神秘感一并增强。后来证明改进后的产品销量猛增。

　　其次，对产品改进还可以跳出产品本身，站在消费者的立场思考问题——比如，有“中国人民保险公司”承保质量的产品肯定更值得信赖；同样一个中老年类产品如果有中国老年保健协会等权威机构推荐，一定会增强中老年人购买的信心。

　　策略四：提炼产品的“灵魂”

　　一个人的境界分三个层次：物质的、精神的、灵魂的，同样产品也是有灵魂的。产品本身结构、使用材质是物质层面的，企业包装、产品外包装、发明人的经历以及权威机构推荐能赋予产品精神内涵，而核心产品的规划才是最重要最根本的。

　　每一类外用药都有它的独特销售主张，但相对于内服药来说，因为不需要经过肠胃等消化系统及血液循环系统，它的优势在于更小的毒副作用和依赖性，这也是透皮缓释技术越来越受到重视的根本原因。

　　所以，充分引用国内外透皮缓释技术的最新研究成果，引导消费者科学理性地认识他们脑海里曾经的“狗皮膏药”，从更新的角度去审视产品药用价值及科技含量。从市场推广的角度完全可以提炼出类似“去屑不伤发”的卖点，例如对癌症中的止痛药一般都会有很强的副作用和依赖性，病人用后就象吃鸦片一样，但外用药却能在一定程度上规避这一缺陷，提炼卖点完全可以说“止痛不上瘾”。

　　策略五：正视缺陷，巧妙引导

　　外用药作用于皮肤，对皮肤会造成一定的伤害，如起泡、发红、甚至溃疡，但在对消费者沟通时一定要正视现实，说明外用药对皮肤可能会有一定的损伤，但更重要的是强调药物已经开始对肌体发生有效作用了，事实也是如此。

　　策略六：适合的市场推广模式

　　外用药的优势还在于产品作用快，有效无效很快知道，与内服药有些不同，最明显的是药物穿透皮肤对皮肤有一个很直观的感受。

　　所以，与之匹配的行销推广模式可以采用会务营销，尤其是中老年产品，一是他们有很多的时间来参加会议，二是他们的子女一般不在身边需要人的关怀，而且老年人对产品的接受基本上靠效果。所以，将目标消费人群召集在一起，通过观看专题片、医学人员讲解，再加上对产品的现场体验，产品销售一般都会取得不错的效果。

　　缪耘，中国营销新生代力量，市场“纵火犯”，长期鏖战一线市场，历任报社记者、广告公司高级文案、城市经理、策划总监，服务多个国内外知名品牌，现领衔某策划团队，欢迎交流，联系电话：13817629086，电子邮件： miaoyun888@soh.com

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