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下一步行动:不要向美国公司出口,买下他们!


《环球企业家》, 2003-06-05, 作者: 约翰·卡斯林谢大卫, 访问人数: 5044


  美国和中国:两个全球超级大国——一个是当今世界和可预见的未来里的中坚力量;一个是必然的明日超级巨星,未来几年将占据全球舞台的中心位置。一种趋势正在初露端倪——也许将成为下个10年里中国商业战略的“主流”——更多的有战略头脑的中国公司开始在全世界展开直接的并购业务。

  事实上,在目前美国经济低迷的时期,公司的价值已经不如10年前了,各种规模的美国公司正陷入艰难时世,因此他们对前来兼并的中国公司是很有吸引力的。未来10年的新口号应该是:不要向美国公司出口—买下他们!

  中国的中小型企业正在默默地走向全球化。他们的年销售收入在2500万美元到5000 万美元之间。近几年来,仅仅在芝加哥就有31家来自中国的中小型企业设立办事处、全部或部分地兼并了一些美国小公司。

  中国中小型企业全球化面临的挑战、陷阱和错误大量存在,中国中小型企业走向全球化的第一步往往选择美国,但是他们面临着极大的挑战。首先,中国公司全球化所能参照的范本很少,即使有,也是走向跨国公司的模式。中小型企业要采用这样的模式是很困难的。什么样的企业可以针对美国市场、在挑选被兼并公司时采用什么样的过程和标准等都是问题。其次,中小型企业很难确定新公司的可持续竞争优势。这种竞争优势是他们打向美国市场的关键因素。也就是说,他们如何“包装”来吸引持怀疑态度的美国中小型企业?第三,想要兼并的中国中小型企业必须明了这一点:在美国这样的现代工业化市场上,无形资产(如品牌质量)比有形资产(如工业设备)重要得多。中国的中小型企业可能在低成本的制造业上获利,但美国市场上,品牌拥有者或者有销售渠道的公司才能赚取高额利润。最后一点,价值链上的上游要素在成功地确立竞争优势上比下游要素重要得多。举例来说,客户服务、平衡内部供应资源、附加值战略、供应链整合是建立美国市场上真正可持续竞争优势的因素。这也是加大投资来创造强大的品牌质量原因所在。

  以下是给有意在美国采取并购行为的中国企业的一些建议:

  ·必须注意一些陷阱和错误,这是成功与否的关键。

  ·不要试图近距离管理美国企业,你的知识和技能可能仅适合捕捉中国的商业机会。

  ·不要追逐美国的大企业,要把目标对准美国当地或地区性的中小型企业。

  ·不要太贪婪;双方只要达成合理的(不是最佳的)的交易就能获利。

  ·不要等待美国企业来接洽你,如果你在等待,那么你就不能根据自己的利益来挑选和创造积极的机会。

  中国中小型企业想要拥抱新的全球化的社会,必须留意那些走在前面或取得成功的企业的建议。一些成功的中国中小型企业都有以下一些取得成功的关键要素:

  ·在自己所处的行业内立住脚。

  ·寻求和满足短期内的适度效益(2%效益已足够)。

  ·长期的、管理良好的增长势头(30%的目标效益)。

  ·适当地进行专业规划并实施。

  ·寻找独特的技术、系统、过程以及牢固的品牌名称。

  · 建立新的高技能的管理团队,保证成功所需的足够资源。

  · 专注于长期的成功,包括长期的品牌使用、打破禁锢、回购选择、未来商业发展和合资企业等。

  约翰·A·卡斯林(John A. Caslione) 系国际著名营销实战大师,Andrew-Ward International 咨询公司总裁兼CEO,并担任西北大学凯洛格商学院的客座教授。谢大卫(David K. Tse) 现任香港大学商学院国际营销学教授。原文发表于《环球企业家》2003年6月 总第87期。



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