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中国营销传播网 > 营销实务 > 白酒业代,淡季我们做什么?

白酒业代,淡季我们做什么?


中国营销传播网, 2003-06-04, 作者: 王德保, 访问人数: 7319


  春节过后,白酒市场迅速进入淡季,各厂家业务代表们大都会长舒一口气:从中秋节忙到春节,该歇歇了。但有经验的业务代表一进入淡季却会绷紧自己的神经,“淡季不努力,旺季徒伤悲”,他们知道淡季卖一瓶,旺季卖一箱的道理;他们知道旺季固然是收获的季节,而进入淡季却是耕耘的开始。白酒业代,淡季我们该做些什么呢? 

  一、总结与反思。

  无论去年你取得的是辉煌的业绩,还是辛酸的回忆,都已成为了历史,我们面对的永远是现实的市场。但“以史为鉴,可以知得失”,对去年工作出色处进行总结,对失误或者不足处进行反思,是新的一年工作的开始。

  二、制定区域市场全年工作计划。

  没有计划的胜利只能称之为运气,有计划地走向胜利才是业务代表能力的体现。白酒旺季我们忙得不亦乐乎,进入淡季我们有时间也应该考虑今年该做些什么,怎么做了!

  (一)、区域市场工作计划的内容:

  1、市场优势和劣势、风险和机会分析。优势和劣势分析,主要分析内在因素,如自己品牌被消费者接受的程度、产品的渠道表现、经销商的优缺点;风险和机会分析,主要分析市场的潜力、竞争对手、替代产品等外界因素。

  2、全年工作的总体思路。每个区域市场特点都不同,关键要明确:如何维持既得的成功?如何提升今年的销量和品牌形象?这部分可就产品结构的调整、价格体系的规划、渠道规划、宣传促销、陈列要求、经销商管理等内容做提纲式的说明。

  3、分渠道运作计划,包括酒店渠道、商超渠道、批发渠道、婚宴团购渠道。每个渠道的运作可从以下几方面计划:

  A、产品的调整与定位,价格体系的规划。如需不需要增加新的产品或减少一些市场表现不好的产品;新的产品如何在公司指导价的基础上,结合区域市场实际进行价格体系规划;老产品的价格需要不需要调整,如何调整等。

  B、每个渠道的网点增加与品种分销计划。

  C、产品陈列计划(主要为商超渠道)。

  D、每个渠道的促销计划。

  E、销售目标与费用比例。

  4、广告宣传计划。

5、其他方面。如经销商的管理与调整等。

  6、行动方案。用一张表将上诉主要内容包括,作为自己的全年行动方案.

  (二)、区域计划制定的几点说明。

  1、必须有公司的支持。业务代表制定工作计划至少需公司提供以下信息:区域市场去年同期的销售额及今年的目标计划、总部的费用分配计划、其他(如总部的新品上市计划、全国统一促销方案等)。没有公司的支持,业务代表是不可能制定出切实可行的区域工作计划的。

  2、加强计划的可执行性。计划的确定需经过以下步骤:公司提供有关资料——业务代表制定工作计划草案——与上级和总部协商修正——与经销商协商修正——取得上级和公司同意——业务代表分阶段按计划另报方案报公司备案——执行(该费用由经销商垫付)——经销商凭有关票据核销

  3、保持一定的弹性。计划毕竟是计划,而市场是不断变化着的,业务代表和经销商可以根据市场的实际情况对工作计划进行修改。但如无特殊情况,应尽量保持销售目标、费用比例的一致性。


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