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中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 中高档啤酒如何占领酒店终端?

中高档啤酒如何占领酒店终端?


中国营销传播网, 2003-05-30, 作者: 王乃振李兴安刘德昌, 访问人数: 6618


  主 持 人: 《华糖商情》王 汪

  特邀嘉宾:

  啤酒营销专家:王乃振

  四川德阳市兴盛商行:李兴安

  燕京菊花啤酒全国总代理:刘德昌

  案由

  华糖诊所:

  我是包头的一名酒水经销商,一直以来主要经销白酒和红酒,如今白酒淡季来临,整体销售额下滑,我急于找其他一类产品作为产品结构补充。气候转暖,啤酒旺季来临,我比较看好啤酒。但经过我的调查和研究后发现啤酒经销运作中也存在不少问题:厂家支持力度小,甚至不支持,全靠经销商自己打拼,进店费、进场费高得吓人,拖欠货款问题依然是个老大难,作为经销商受的是夹板气。有朋友发牢骚说:现在是高档啤酒做不起,低档啤酒做不过,中档啤酒不知怎么做。也有朋友说中高档啤酒在酒店终端有很大的市场空间。请华糖诊所解开我的疑惑:什么样的酒店有更大的市场空间?如何寻找中高档啤酒品牌?如何运作中高档啤酒占领酒店终端?——包头 房经理

  嘉宾大会诊

  酒店,是怎样的酒店?

  主持人:财富就像海绵里的水,只要挤的方式正确,任何时候还是有的。我想众多的经销商朋友看到这句话多少会宽宽心的。好了,不再卖关子,春暖花开,我们杂志社的服务热线也热的发烫,不少外行业的经销商询问啤酒产品,一时间啤酒成为众采编追逐的热点。瞩目啤酒市场,哪里还有更大的市场空间呢?

  李兴安:从房经理的案例看,白酒经销商本身具有酒店这一网络资源优势,因势利导,房经理可以在酒店终端市场进行考虑。根据酒店档次,具体分析如下:高档酒店指名要名牌,一般品牌打不进去;低档的小饭店都是一些地产小品牌,利润率低不说,竞争还挺激烈;中档酒店品牌不固定,旺季销量大,正是可以进入并很有前景的市场空间。

  王乃振:首先,我认为产品利润率与酒店档次有一定的联系,高档酒店加价率高,利润率大;中档酒店加价率居中,利润率也居中;低档酒店(小饭店)加价率低,利润空间小。其次,经销商经营一种产品(如中高档啤酒),关心的是整体利润额的多少,而不是利润率的大小。当然,对于整体利润额,还涉及到销售规模。最后,利润空间的大小取决于多方面的因素。应该说中档酒店和高档酒店都具有获得高利润空间的可能,这更多的取决于我们的操作。另外,如何拓展利润空间是一个比较复杂的问题,取决于营销人员市场运作的综合能力,就像成本十几元的白酒可以卖到上千元一样,就看你如何增加产品的附加值。

  主持人:如果说酒店档次还可以做一个粗略把握的话,那么如何寻找适合自己的酒店就是一个更为具体、更为复杂的问题。经销商选择酒店终端,要有怎样一种心态才正确呢?

  王乃振:利用好自身的现有资源,做白酒的必定与一些酒店有客情关系,要上新品种了,就更要加强客情往来。另外,还要拓展新的销售领域,比如说火锅店,不是白酒的天下,但却是啤酒热销的场所,要增加销量,你就要打进去,而且是“先下手为强”。

  李兴安:我认为经销商初次进入啤酒行业,选择的酒店不一定要有很高的档次,因为高档酒店门槛也高,需要经销商投入的也大,找到适合自己产品的、生意红火的酒店就是最恰当的。


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本页更新时间: 2023-02-05 05:07:02