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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 呆坏帐的预防

呆坏帐的预防


中国营销传播网, 2003-05-22, 作者: 周生伟, 访问人数: 3549


  许多企业都对货款的回收问题头痛不已,一不小心货款就变成了呆帐,永远烂在那里。呆帐发生后一般企业都把责任归到债务人一方,什么“无信无义”了,骗子了等等。由于目前国内经济环境还不健全,特别是商人的整体素质还有待提高,因此出现呆帐问题不足为奇。目前国内大力倡导“诚信经营”,此举是必须的,也是可行的,但是倡导诚信,顶多只是一个教育问题,真正的业务发生过程中,还是需要各个企业自己要把好自己的关口,以避免或者减少呆帐的发生。

  首先,我们先从债权人角度看一下呆帐发生的原因

  呆帐的发生一般情况下是由于债务人无法偿还到期债务、或者诚信准备抵赖此笔货款,从而使债权人发生呆帐的。这是从债务人方面来看的。但是如果从债权人的角度看,发生呆帐主要有如下原因:

  1)销售管理不当

  许多企业以销售量而制定业务人员的提成,造成业务人员一门心思搞销量。没有很好地调查对方的诚信程度、财务状况、偿债能力等。同时有些企业为了获得高额差价,制定的价格过高,造成积压。在此情况下,企业把回款问题当成相对次要问题了,久而久之、日积月累,从而形成企业的呆帐积压。

  2)调查过程过于草率

  有些销售人员仅仅听过别人说过对方资金和诚信如何如何好,而没有采用进一步的调查措施,如亲身观察、与对方尽可能多的相关客户交流等,就开始了销货措施。

  3)合同内容不严谨

  由于合同知识的欠缺,致使对于合同内容过于草率和疏忽,从而导致合同漏洞,为对方抓住把柄。同时对财务票据也没有必要的知识,特别是支票的处理上没有知识或经验,没有预防空头支票、虚假帐票等知识,就开具相关的无余地的认可收据,从而导致追索不能,造成呆帐。

  4)质量问题引起纠纷

  对方在接货后,可能提出质量借口,致使因为质量问题而买卖双方各不相让,导致局面的僵持,日久天长造成呆帐。

  其次,我们从债务人的角度再看一下呆帐发生的原因

  1)存心讹诈

  这是债务人的品质问题。

  2)不良债务过多

  由于对方不注意呆帐管理,从而引起不良债务过多,最终偿还无力。由于债务企业其自身不良债务过多,或者金融政策收紧,企业贷款困难,造成企业资金运转不畅,产能不足、费用加大,从而获利能力低,市场萎缩造成恶性循环。

  3)行业萎缩与经营方针失误

  由于行业竞争激烈导致市场销售利润率降低。同时公司的经营方针上出现偏差或错误,如过多资金投入到基础建设中,造成资金周转不灵。

  根据以上债务方和债权方的分析,我们看到,要妥善防止和处理呆帐必须注意以下几点内容:

  一、建立客户信用制度

  根据客户信用管理的5c制度,即资金(capital)、品行(character)、能力(capacity)、担保(collateral)、现状(condition)五个方面建立相应的客户信用制度。

  1)确定信用等级制度管理方法;

  2)实施信用调查程序,包括对于相关客户组织、历史、销售现状、资本结构和主要经营者的品行等方面进行直接与间接的调查;

  二、注意客户方的相关迹象

  根据在业务联系过程中,相关客户所表现的各种迹象进行判断,以便防止可能发生的呆帐行为:

  1)经营者状况:能力如何、精神状态如何、公款处置是否公司分明、董事会权利是否过于集中等;

  2)组织状况:组织是否冗员过多、工作情绪是否低落、责任是否分明;

  3)销售管理:是否管理严格、回款状况如何、市场竞争力如何;

  4)库存状况:是否采购没有章法、库存是否超量、采购价格是否过高、下脚料如何处理的;

  5)财务状况:资金状况如何、现金流量如何、负债率如何、是否投资过大、资金是否没有恰当运用、是否经常有催讨资金现象;

  6)劳动力状况:是否从业人员素质偏低、原料浪费是否严重、是否没有品质概念。

  根据以上内容的调查,然后综合分析出其目前的客户信用度状况。

  三、把握呆帐的预兆

  除非储意的恶意破产与卷逃行为,对于一般企业可能经营每况愈下,出现呆帐的行为的预兆有如下一些内容:

  1)经营者是否心情恍惚;

  2)财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务;

  3)上层人员是否突然辞职;

  4)是否工资拖欠太久;

  5)有关人员是否意见很大;

  6)是否没有正当理由地大批进货;

  7)是否货物转移至其他场所;

  8)是否突然另成立一股份公司,而没有很好的业务与市场;

  9)是否低价抛售;

  10)是否连原料都没有理由地出售;

  11)是否外来催款人员很多;

  12)是否出现经营违规行为等等。

  四、做好债务与呆帐催讨工作

  根据公司的信用评级制度,定期进行必要的考核和修正,一旦以上第二、三现象发生则需要即时做好债务催讨准备。

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