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中国营销传播网 > 特别关注 > 治愈企业营销的“非典”综合症

治愈企业营销的“非典”综合症


中国营销传播网, 2003-05-19, 作者: 王健, 访问人数: 5408


  从宏观上讲,由于非典影响出行与聚会,因此直接干扰了人们的商务活动,这种影响逐渐过渡到对商品物流的影响,使得整个的社会经济运转速度降低。从微观上讲,非典严重影响了疫区内公司正常运转,特别是对营销部门的影响更为严重,据了解,这类习惯于在外征战的外向型的部门,现在多数也只能被迫采用放假或者停顿在公司的被动应对方式,致使其不同程度患上了“非典综合症”。

  症状一,全年的市场计划被打乱,前期的市场积累可能付之东流。由于企业的市场计划是按照每年进行规划的,因此突如其来的灾害打断了公司市场计划的延续性,使公司处在跟进与停顿之间选择的两难境地,大量前期投入成为沉没成本。特别是新产品的上市计划,因为非典而不得不无限期的推迟,失去的机会可能难以估量。这一点对于“时令型”的产品就更加明显。

  症状二,市场活动基本停滞,市场人员无计可施。除了服务型行业遭受重大冲击之外,软件业、制造业等跟抗非典没有特别关系的行业,在社会注意力转移的情况下,这些企业的市场部门除了跟着紧紧的盯住非典疫情的变化之外,基本上无计可施。

  症状三,无论是出于爱护,还是遭人歧视,客户拜访基本停顿。由于非典的传染性,销售人员的拜访是最不受客户欢迎的方式,特别是疫区的销售人员更是瘟神,但是对那些只有见面才能够进行的商务订单,由于疫情而延迟或丢失。据专家分析,这种状况的转变,主要依赖于人们恐慌心里的好转,而这是一个非常不确定的因素。

  症状四,销售人员的恐惧心理,可能长时间影响销售人员的销售积极性。由于非典的威胁,多数家庭长时间要求自己的家人减少外出及接触陌生人。在经济条件准许的条件下,很多人员可能选择避免外出或者出差到非典不是很严重的地区。这些严重打击了销售人员的销售动力。

  症状五,销售收入下降,成本压力加大,人员不稳定因素增加。销售收入的减少使多数企业承受着成本的煎熬。裁员可能在相当一段时期困扰着营销经理。同时销售人员个人销售业绩下滑,直接影响到销售人员的士气,面对严厉的考核激励政策,更会加剧销售人员的流动。

  症状六,非典使销售人员过早的进入到虚拟办公时代。为尽量减少接触的机会,多数企业采用家庭办公的形式,这种方式对于销售人员素质不高的企业来说,增加了管理的不确定性,有些近乎于放羊的状态。

  “非典综合症”在大多数企业中或多或少的存在着,面对销售下滑、人员涣散、好转无期的营销经理来说,掌握从容治愈”非典综合症”的手段是当务之急。

  1. 面对非典,企业的信心与关怀非常关键。企业在一个被动的环境中,如果企业的领导不能够真诚面对,甚至采取隐瞒、自私的手段,将加重公司内部的恐慌,甚至失去民心,因此及时的通报公司目前面临的困难,争取公司员工的理解与信任,形成整体上的主动性,要积极的表示对员工的关怀,体现企业以人为本的思想。

  2. 制定应对非典的市场政策。非典的流行对于不同的企业来说,有不利的一面也有可以利用的一面。借助热点营销、事件营销、关系营销等思想,发掘可能的潜在机会。将非典作为一个可能的推动产品的机会。

  3. 加强基础的市场管理工作。利用非典期间加强基础的市场研究与整理工作。主要包括:市场信息收集,特别是针对竞争对手及非典后期影响的信息分析;媒介联系,媒介的分析与合作工作;公关活动,参加抗拒非典的公益活动等。

  4. 加强销售人员的目标、计划管理。为克服销售人员的松散性,应加强对目标计划的有效控制。其中应着力帮助销售人员制定可能的销售计划,除应对非典期间的销售措施之外,更重要的是在非典有所缓解时如何尽快恢复销售能力的准备工作。这期间应当经可能发挥销售人员的主动性,增强销售人员相互间的交流与鼓励。

  5. 借助更多的间接手段进行销售。在直接接触受阻的情况下,鼓励销售人员通过电话、邮件、信件的方式进行销售,特别是对于老客户,应保证一定的联系频率。同时对于即将签单的客户应保持密切注视。在不得已的情况下也必须见面。

  6. 不要轻易的裁员及调整销售政策。销售人员是公司最为宝贵的资源之一,对一个合格销售人员的培养需要很长的时间,因此在可能的情况下,应保证销售人员的长期稳定,从长远来看,这样的成本更低。与此同时不要轻易的变动销售考评政策,因为政策需要有一定的延续性及严肃性。变动销售人员的销售政策将引起一系列的内部连锁反映,因为很多考核指标与他有关。最好的方式是要跟大家说明,在面对非典灾害的时候,公司与员工同样面临巨大的损失。

  非典作为灾害,不光威胁着人们的健康,同样也为威胁着企业的健康。对于国家来说,应当建立灾害的紧急处理机制,对于企业特别是营销部门,也应当建立危机应对机制,以便迅速治愈”非典综合症”,赢得有利的竞争地位。

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